CBT가 ´물류´에서 경쟁력을 찾는다면...마이즈맷 조현재 대표

글. 김정현 기자

Idea in Brief

마이즈멧은 단순한 상품 판매 대행업체가 아닌 여러 브랜드 업체와 협업을 통해서 상품 발굴부터 시장 개발까지 진행하는 회사이다. 마이즈멧은 미국 온라인 시장의 유통구조에 높은 역량을 지니고 있다. 마이즈멧은 현재 뷰티 카테고리에 집중하여 한국 화장품 브랜드의 북미시장 개척에 앞장서고 있다. 사실 역직구, 직구 시장이 점차 증가해가면서 글로벌 셀러들이 증가하고 있다. 해외 사업자등록증을 낼 필요도 없고 재고 부담도 덜하기 때문에 쉽게 시작하는 것이다. 하지만 쉽게 창업할 수 있는 만큼 쉽게 폐업하기도 한다. 2011년 비즈니스를 시작해 지속해서 성장세를 이어온 마이즈멧을 통해 크로스보더 시장에 대해 알아보자.

바야흐로 ‘역직구의 시대’, 누구나 쉽게 글로벌판매자(Seller)가 될 수 있는 시대가 도래했다. 글로벌판매자는 온라인에서 국경을 넘나들며 수입과 수출을 하는 무역상을 뜻한다. 상대적으로 낮은 초기 창업비용, 시간과 장소 제약 없이 온라인으로 업무처리가 가능한 점 때문에 글로벌창업자는 누구나 쉽게 진입할 수 있는 업종이 됐다. 낮은 진입장벽으로 인해 글로벌판매자 창업을 희망하는 사람들 또한 증가하는 추세다.

하지만 창업을 시도한 모든 이들이 성공할 수는 없다. 현재의 CBT(Cross-broder Trade) 판매자 시장은 마치 국내 ‘치킨집 창업열풍’을 연상시킨다. 너나 할 것 없이 진입하고 있는 글로벌 판매자 창업붐이 마치 퇴직 후 너도 나도 치킨집을 개업하는 것과 같이 보이기 때문이다. 치킨업계에 돈을 벌고 있는 ‘프렌차이즈’ 대장이 있듯, CBT 시장에도 시장을 선도하는 소수 업체들이 존재한다. 이 몇몇 업체들을 제외한 기업들은 대부분 작은 규모로 운영되고 있으며, 수도 없이 탄생하고 망하기 때문에 이들의 숫자를 집계하는 것은 어렵다.

그렇다면 수많은 글로벌 판매자중 생존하여 ‘돈’을 버는 업체가 되려면 어떻게 해야 할까. 태양광 충전기부터 화장품까지 다양한 해외 온라인수출 사업을 실험한 ‘마이즈멧’의 성장 과정을 통해 크로스보더 시장의 진입방법에 대해 알아본다. 마이즈멧은 현재 주로 북미 시장을 대상으로 한국 화장품을 온라인 수출하는 업체로, 연매출 100억원 달성을 바라보고 있다.

팔릴 상품을 찾아 떠나는 여행

2011년 창업한 마이즈멧은 국내 화장품 브랜드 수출에 강점을 가진 기업이다. 중국, 일본 등에도 상품을 판매하지만, 핵심 역량은 북미 온라인시장 유통이다. 그러나 마이즈멧이 처음부터 온라인 화장품 수출을 한 것은 아니었다. 초기 마이즈멧은 ‘태양광 충전기’를 제작해 미국 온라인 시장에 수출했다. 이는 조현재 마이즈멧 대표가 창업하기 전 아마존과 함께 일했던 경험과 미국시장 네트워크가 기반이 됐기에 가능했던 일이다.

태양광 충전기의 경우 한국 수요는 적은 반면 미국에서는 성장 가능성이 높았다. 마이즈멧이 태양광 충전기의 미국 역직구를 시작하게 된 이유다. 마이즈멧은 사업 초기 한 구호단체와 협동해 캄보디아에서 태양광 충전기를 만드는 컨설팅 또한 진행했다. 하지만 태양광 산업이 사양기에 접어들면서 마이즈멧의 사업 또한 전환점을 맞이하게 됐다.

이후 마이즈멧은 상품 카테고리를 변경해 모니터, 카메라, 블랙박스와 같은 가전제품을 미국 시장에 판매하기 시작했다. 그렇게 가전제품 위주 온라인 수출 사업을 1년 정도 이어나갈 무렵, 마이즈멧은 또 다른 상품을 유통하기 시작했다. 바로 화장품이다.

당시 한국 화장품 브랜드는 중국에서 좋은 평가를 받고 있었지만 미국 화장품 시장에서는 소위 죽을 쑤고 있었다. 과반수 이상의 온라인 화장품 수출업체는 미국 시장에 좌절하고 있었다. 마이즈멧은 수많은 브랜드가 실패하는 가운데 ‘미샤’, ‘스킨79’와 같은 일부 한국 브랜드의 미국 성공사례를 발견했다. 마이즈멧은 과감히 성공할 것 같은 브랜드를 발굴하여 미국 화장품 수출에 집중하기 시작했다.

마이즈멧은 지난 2013년 토니모리 유통을 시작으로 같은 해 ‘앤프라니’, ‘홀리카홀리카’, ‘미즈온’ 등의 글로벌 온라인마켓 공식판매를 시작하며 점차 브랜드를 넓혀가고 있다. 이는 외견 실패하는 것처럼 보이는 시장에서 ‘팔릴’ 브랜드를 찾았던 마이즈멧의 시장조사가 배경이 됐기에 가능한 일이었다.

조현재 마이즈멧 대표는 “남들보다 이른 시기에 화장품 역직구 사업에 진출하고, 지속적으로 성장한 것은 운이 좋았기 때문에 가능했다”며 “해외의 한국 화장품 브랜드 수요는 지금도 마이즈멧의 성장률보다 빠르게 성장하고 있다”고 밝혔다.

▲마이즈멧은 전 세계 온라인 유통 채널을 통하여 효율적인 해외 시장 진출의 교두보를 마련하고자 한다

아마존 vs 이베이, 역직구 물류 방법론

마이즈멧은 2016년 약 100억원의 매출달성을 예상하고 있다. 이중 아마존과 이베이 판매는 각각 80%, 10%의 비율을 차지할 것으로 예측된다. 마이즈멧은 국내 브랜드 제조사에서 제품을 사입해 아마존과 같은 해외 플랫폼에 판매한다. 해외 마켓플레이스에서 상품주문이 발생하면 마이즈멧이 해당 상품을 현지까지 배송하는 방식이다. 마이즈멧의 주력 판매채널인 ‘아마존’과 ‘이베이’의 역직구 물류 프로세스는 언뜻 비슷할 것이라고 생각할 수도 있지만, 서로 상이한 부분이 존재한다.

▲마이즈멧의 글로벌 온라인 판매 물류 프로세스

먼저 이베이는 해외주문 이후 모든 물류를 마이즈멧이 직접 수행한다. 미국 주문이 들어오면 마이즈멧 한국 지사가 직접 현지까지 배송하는 방식이다. 반면 아마존은 마이즈멧이 미국현지로 상품을 보내면, 해외 현지 라스트마일 배송은 아마존이 담당한다. 물론 일부 물량은 이베이와 같이 마이즈멧에서 미국 B2C배송을 담당하기도 하지만, 대부분의 물량은 아마존 FBA 서비스를 거친다. 마이즈멧이 미국 현지에 위치한 아마존 FBA창고까지 재고상품을 보내면, 그 후 주문이 들어온 건에 대해 아마존이 최종 소비자에게 배송을 하는 식이다.

마이즈멧은 미국 켈리포니아에 지사를 두고 있다. 약 200평 정도 규모의 마이즈멧 미국 물류센터는 한국발 미국 도착 상품들이 1차적으로 적재되는 장소이다. 이곳에는 미국내 개별발송 상품 및 아마존 FBA센터로 발송될 상품들이 적재되어 있다. 마이즈멧에 따르면 FBA센터에 입고되는 물량과 직접 현지로 배송되는 물량은 일일 약 2000건 이상이 나온다. 현재 마이즈멧 미국 물류센터는 약 10만개의 재고를 보유하고 있다.

▲마이즈멧 미국 물류센터

아마존의 FBA(Fulfillment By Amazon)가 뭔가요? 아마존에서 상품을 판매하는 국내판매자들은 크게 두 가지의 물류 방법론을 선택할 수 있다. 첫째는 한국에서 우체국이나 여타 국제 배송업체를 통해 직접 해외 고객들에게 배송을 하는 방법이다. 이는 여타 해외 마켓플레이스 입점판매 물류방식과 동일하다. 두 번째는 아마존만의 독특한 FBA 서비스를 이용하는 것이다. FBA는 아마존만의 특화된 물류 서비스로, 쉽게 말해 아마존의 물류 시스템을 셀러가 빌려 사용하는 것이다. 판매자는 판매하고자 하는 상품을 아마존 물류센터까지 해외배송하며, 이후 현지 고객주문이 들어오면 해당 상품은 아마존 FBA를 통해 고객에게 전달되는 식이다.

CBT의 경쟁력, ‘물류’에서 찾다

마이즈멧에 따르면 그들의 가장 큰 경쟁력은 ‘물류’다. 조 대표는 “미국 소비자에게 전달되는 제품의 특성, 수량, 무게 등 글로벌 온라인 유통에 고려되어야 할 요소를 다각도로 고려한 물류 시스템을 적용하고 있다”며 “나아가 크로스보더 이커머스에 있어 물류비용의 최소화를 가능케 하고자 한다”고 강조했다.

마이즈멧은 우체국 물류부터 특송, 항공운송, 해상운송까지 모든 물류 운송수단을 활용한다. 해상운송의 경우 매달 컨테이너 하나, 항공운송의 경우 2주에 한번씩 2톤씩, 특송은 매일 500kg의 물량이 해외로 나간다. 이와 동시에 우체국을 통한 소량물류도 매일 발생한다.

마이즈멧은 특히 해상운송시 UPS 서비스의 하나인 PLCL(Priority Less Container load)을 이용하고 있다. 기존 해상운송은 매번 시간을 정해서 물량을 내보내야 하는 한계점이 존재한다. 하지만 PLCL 서비스를 이용할 경우 미국현지로 물량이 넘어가는 순간 UPS가 우선순위로 빠르게 육상운송을 담당하기 때문에 전체 배송 리드타임이 단축된다. 마이즈멧은 이렇듯 특송, 항공운송뿐만 아니라 복합운송에 대한 경험 역시 축적하고 있다. 이러한 노하우를 통해 도착 예정일을 추정하고, 소비자에게 전달되기까지 비용을 계산하는 것이 가능하다.

마이즈멧은 해외수출 상품마다 다른 물류 경로를 지정한다. 가령 제품을 유통하다보면 그 중에서도 높은 매출이 나타나는 ‘효자아이템’이 나타난다. 해당 상품은 제조업체와 협의하여 더욱 많은 양을 제조하고, 단가 또한 낮춘다. 동시에 수출물량 또한 늘었기 때문에 해상운송, 즉 컨테이너를 통해 운송하는 것이 가능해진다. 물론 해상운송은 재고 부담의 증가로 듀레이션(Duration; 투자자금의 평균 회수기간)이 길어진다는 단점도 있다. 하지만 전체적인 관점에서는 물류비를 상당히 감축시키기에 수익폭이 크게 증가하게 되는 것이다.

반면 이포스티지와 이판토스를 통해 배송되는 상품은 전체 비용관점에서 마이너스다. 해당 건을 통해 배송되는 상품은 매출이 아닌 ‘마케팅’을 위한 것이라고 할 수 있다. 가령 신제품의 경우 아직 시장 검증이 되지 않아 판매량을 예측할 수 없다. 이런 제품들을 미국에 입고 하기에는 재고 부담이 늘어나는 것이다. 때문에 마이즈멧은 아직 검증되지 않은 제품 초기 론칭 단계에는 해당 상품을 소규모로 매입해서 배송하는 방식을 사용한다. 그 후 주문량이 늘어나게 되면 특송 물량이 나갈 때 함께 혼재(Consolidation)되어 나가며, 그 이상으로 물량이 증가하면 항공, 더 증가하면 컨테이너로 보내는 방식을 사용하게 되는 것이다.

화장품을 넘어서

마이즈멧은 태양광 충전기, 전자제품 이후 한국 화장품을 미국에 해외판매하면서 큰 성장을 이룩했다. 대부분의 국내업체들이 화장품 역직구 시장으로 ‘중국’을 공략할 때 마이즈멧은 지속적으로 미국 시장에 집중했다. 중국의 한국 화장품 시장이 1년 단위로 10배씩 폭발적으로 성장한 것은 사실이다. 그러나 미국 또한 한국 화장품 시장이 연 2배씩 성장해왔다. 반면 중국은 한국업체들 간의 경쟁이 심화되고 있을 때 미국은 상대적으로 평화로웠다. 마이즈멧이 성장할 수 있었던 이유다.

글로벌 마켓에서 화장품 판매를 시작한 것 또한 마이즈멧의 성장 비결이다. 화장품은 대부분 규격화 되어있고 부피 대비 가격대가 높다. 반면 상품 사입가는 다른 제품 카테고리에 비해 상대적으로 저렴하다. 이런 요소들로 인해 화장품은 물량 티어(Tier)를 넘어서기 좋은 상품이라 할 수 있다.

현재 마이즈멧은 그간 효자상품이었던 화장품 카테고리를 넘어서 유아용품으로 해외판매 영역을 넓히고 있다. 해외 역직구 시장에서 유아용품 시장도 화장품 못지않게 높은 시장성을 가졌다. 마이즈멧에 따르면 유아용품 또한 지속적으로 물량이 증가해 현재는 컨테이너로 운반하고 있다. 특히 마이즈멧을 통해 판매되는 상품들은 일반적으로 미국 수출이 힘들다고 생각하는 부피가 큰 상품들이다.

마이즈멧이 상품 카테고리를 넓힐 수 있었던 이유 역시 물류에서 나온다고 할 수 있다. 사실 부피 대비 단가가 낮은 상품들은 역직구 상품으로 그렇게 선호되지 않는다. 하지만 매일 물동량을 움직이는 마이즈멧이기 때문에 새로운 상품이 추가되더라도 지금까지 구축한 물류 프로세스에 상품 추가만 하면 된다. 때문에 큰 어려움 없이 물류 작업이 가능해지는 것이다.

조 대표는 “마이즈멧은 장차 한국에서 미국까지 마치 컨베이어를 설치한 것처럼 끊임없이 아무 상품이나 보낼 수 있는 프로세스를 설계하고자 한다”고 포부를 밝혔다.

마케팅부터 제조까지, 영역을 파괴하며

마이즈멧은 물류뿐만 아니라 제휴된 각 브랜드의 인지도 향상을 위해 해외 이미지 구축과 같은 마케팅 업무도 대행한다. SNS, 검색엔진 연계, 이벤트 등 다양한 방법으로 제품 브랜드 마케팅 서비스를 제공한다.

가장 기본적인 방법은 CPC(키워드광고)다. 제품 1개를 사면 10% 할인, 2개를 사면 20% 할인과 같은 할인 프로모션이 동반되는 식이다. 또한 신제품처럼 홍보가 중요한 상품은 전문 블로거에게 상품을 제공해주고 리뷰를 달게 한다. 그 후 어느 정도 판매량이 늘어나면 ‘아마존 딜’에 해당 상품을 올릴 수 있게 된다. 아마존 딜은 페이지 노출을 위한 좋은 방법이 된다. 지난 달 프라임데이에도 마이즈멧 제휴업체 상품 2개가 노출되었다.

마이즈멧은 마케팅뿐만 아니라 브랜드 상품 제조과정부터 제휴업체와 함께 참여하기도 한다. 미국 시장의 경우 벌크 용량(대용량) 상품을 선호하는 경향이 있다. 때문에 현지 취향에 맞춘 화장품을 제작하는 것이다. 실제로 마이즈멧이 아마존에서 판매한 한 크림의 경우 한국 브랜드임에도 불구하고 한국에서 판매하지 않는 상품을 아마존에서 판매하고 있다. 이 제품은 마이즈멧이 상품제조에 참여한 아마존 전용 상품이다. 즉, 같은 브랜드 상품이더라도 현지 소비자 취향에 맞게 다양한 상품을 기획한 것이다. 현재 마이즈멧은 공급망의 제조과정 역시 프로세스화 하고자 한다.

크로스보더의 개척자가 되기 위해서

조 대표는 “국내 역직구 시장은 아직까지 화장품 카테고리 판매에 집중되어 있는 모습이지만, 미래에는 이 모습이 달라질 것”이라 예측했다. 역직구 판매의 카테고리가 공산품까지 확장될 것이라는 게 조 대표의 설명이다.

가까운 미래, ‘사용자 경험’이 더욱 중요해지는 시대가 온다. 현재 미국 공산품 시장의 대부분은 ‘중국 제품’이 점령하고 있지만, 상대적으로 높은 품질과 합리적인 가격대를 형성한 한국 제품이 진입한다면 중국 제품이 차지한 공산품 시장을 점령할 수 있다는 뜻이다.

하지만 해외에 수많은 상품을 판매할 수 있는 기회가 열리는 시대임에도 불구하고 아직도 많은 국내 온라인 판매자들은 어려움을 겪고 있다. 온라인 판매자의 어려움은 크게 두 가지에서 온다. 하나는 “어떤 상품을 해외에 팔아야 될 것이냐”며, 둘은 “물류는 어떻게 할 것인가”이다. 사실 마이즈멧은 어느 정도 성장 궤도에 오른 업체이기 때문에 물류, 마케팅 분야에서는 특별한 문제점이 발생하지 않는다. 하지만 마이즈멧 역시 초기 성장과정에서 온라인 물류 최적화를 위해 지속적으로 실험하고, 자신만의 물류 네트워크를 만들어나갔다는 점을 기억해야 한다.

앞서 현재 크로스보더 시장은 치킨집과 비슷하다고 언급했다. 치킨집 창업은 상권 분석을 바탕으로 인근 상권에 전단지를 돌리는 것부터 단계를 밟아나간다. 크로스보더 이커머스 시장도 마찬가지다. 먼저 글로벌 판매자가 되기 위해서는 자신이 판매하고자 하는 국가의 현지시장 조사가 선행되어야 한다. 그 다음은 팔릴 상품을 정하고, 상품에 대한 유통방법을 기획하는 것이다. 마지막으로 물질적인 투자를 해야 한다. 그것이 물류든, 또 다른 무엇이든 간에 말이다.

조 대표는 “만약 현재 크로스보더 이커머스 시장 진입을 고려하는 제조사라면 장기적인 투자관점에서 시장에 접근해야할 것”이라며 “온라인 채널이라고 투자를 하지 않고도 성공할 수 있을 것이라고 생각하면 오산”이라 말했다.