중소기업 해외진출 “어디로 갈 것인가”

글로벌 세계경제에서 중소기업의 역할을 빼놓고 얘기를 할 수 없다. 전 세계적으로 대다수의 고용기회를 제공할 뿐만 아니라 대기업과 마찬가지로 중소기업도 거시지표에 압박을 받고 있으며 살아남기 위해 틈새시장을 찾아 고군분투 하고 있다. 글로벌 물류기업 DHL은 지난해 20개 산업을 중심으로 총 12개국, 480개의 중소기업을 대상으로 설문조사를 실시했다. 이번 설문에 응한 G7 국가(독일, 프랑스, 이탈리아, 일본, 캐나다, 미국, 영국)와 BRICM국가(브라질, 러시아, 인도, 중국, 멕시코)의 중소기업 대부분이 활발한 해외진출을 통해 향후 5년 이내에 총 매출의 50% 이상을 신규시장에서 발생시킬 것으로 전망한다고 답했다. 이는 불안정한 세계 경제 속에서 해외시장 진출이 중소기업의 성장에 긍정적으로 작용할 것이라는 기대감으로 분석된다.

1. 어디에서 성장할 것인가

이번 조사 결과, 중소기업들은 기존 시장과 비슷한 문화, 규모를 가진 나라로 활발하게 진출하고 있는 것으로 나타났다. G7 출신의 대부분의 중소기업은 친숙하지 않은 영토에 있는 자원과 투자의 위험 때문에 선진국으로 가는 반면, BRICM(브라질, 러시아, 인도, 중국, 멕시코)는 개발도상국에서 기회를 찾는 경향이 뚜렷했다. 확장의 위험을 고려하여 대부분의 국제적 중소기업은 기존 시장과 비슷한 곳으로 사업을 확장한다. G7과 비교해 보았을 때, BRICM나라들의 중소기업들은 개도국에 더 많이 존재했다. 예를 들어 BRICM 나라의 중소기업이 러시아나 중앙아시아 쪽에 15%의 중소기업들이 진출한 반면, G7국가들은 3.6%만이 진출한 것으로 조사됐다.

2. 성장에서 가장 중요한 요소

해외시장 진출에 있어서 성장률만큼이나 중요한 것이 그 지역에서의 파트너십, 유통채널과의 협력이다. 중소기업의 투자 체크리스트의 상위에 해외 시장에서 믿을 만한 유통업자를 찾을 수 있는지와 기존 네트워크 활용 여부 능력을 묻는 질문이 있다. 파트너십과 유통채널과의 연계는 새롭게 회사를 세우는 것 보다 비용도 절약할 수 있고, 낯선 나라에서 견인차 역할을 해준다는 장점이 있다. 따라서 G7나라 출신의 중소기업들은 오랫동안 고객을 연구해 온 지역 회사들과의 연계를 더 선호한다고 대답했다.

3. 아프리카는 최종 개척지(?)

미지의 대륙 아프리카는 항상 높은 기대 성장률에도 불구하고 투자자들이 꺼리는 지역이다. 비효율적인 세관 절차로 국경을 넘을 때 오랜 시간이 걸리고, 정부의 부패, 각종 인프라의 부재와 적절한 인재의 부족은 아프리카의 투자를 주저하게 만드는 요인이다. 가령 기술이 도입되려 하더라도 그 기술이 빠른 인터넷 연결 속도를 필요로 하는 경우에는 전력과 같은 인프라 부족으로 사업을 시작하기에 무리가 있다. 물론 혼란을 틈타 이득을 본 기업도 있지만, 대부분의 기업은 아프리카 시장 진출 시 상황을 극복할 수 있도록 도움을 줄 협력업체를 찾아 시장 접근방법을 생각해야 한다는 분석이다.

4. 여전히 매력적인 중국

아프리카가 투자자를 불러 모으기 위해 노력중인 반면, 세계인구 1위와 경제 2위라는 타이틀에 걸맞게 중국은 거대한 자석처럼 중소기업들을 끌어 모으고 있다. 여전히 정부의 검열, 감시의 문제가 있긴 하지만 결정을 위한 절차 간소화, 인프라 구축, 향상시키려는 정부의 노력이 이런 단점을 가려준다. 특히 아프리카, 브라질과 비교했을 때 중국의 도시화 과정은 매우 빠르고 시골에서 도시로 유입되는 인구수가 많은 점은 새롭게 유입된 인구가 가진 구매력이 점점 더 많은 수요를 창출할 것이라는 암시를 준다. 이런 면이 투자자들을 불러 모으는 매력이 되고 있다. 해외진출에 성공한 기업들은 하나같이 문화 차이에 적응하는 것이 가장 중요한 요소라고 말한다. 물론 해외 공략법에는 단 하나의 정답만이 존재하는 것이 아니다. 처한 상황과 배경, 문화, 종교 이 모든 것이 혼합된 각기 다른 해결방법을 찾아야 한다. 성공전략은 바로‘현지에 적응하기’로 압축할 수 있다. DHL은 보고서를 통해 중소기업이 해외진출에 성공하기 위해서는 현지 네트워크를 이용하는 것이라 했다. 또한“기업들이 말한 가장 중요한 것은‘문화에 익숙해지는 것’이다.”라고 평했다. 언어, 문화, 관습, 법률 모든 것이 다른 해외시장에는 당연히 다른 방법을 가지고 접근해야 한다. 해외진출을 하는 방법은 기업별로, 업종별로 다양하다. 현대 글로비스의 아담폴(Adampol) 인수와 같은 방법도 있고, 어질리티처럼 직접 현지로 들어가 지역사회 또는 현지 파트너와의 협력 또한 좋은 방법이다. 하지만 우리가 명심해야할 점은 어느 곳으로 진출하던 간에‘비슷한 전략이 존재할 수 있을 지라도 만능키와 같은 하나의 답은 없다는 것이다. 아무리 규모가 작은 나라여도 상이한 관습과 법도, 문화를 가지고 있다. 지역 문화에 스며드는 것, 현지에서 좋은 파트너를 찾는 것이 필수요소로 뽑히는 이유이다. 어정쩡한 자세로 진출했다가는 쉽게 실패하기 쉽다. 이러한 어려운 요소에도 불구하고 먼저 해외시장에 진출하여 자리를 잡은 기업들의 도전정신을 보며 우리도 용기내서 진출을 생각해 볼 수 있을 것이다.

참고 문헌. Breaking borders: From Canada to China, barriers
overshadow growth for expanding SMEs(DHL)