글로벌 물류스타트업 백서④ 생활 속 숨은 가치 ´중고 의류´

* 해당 기사는 CLO 통권 64호(10월호)에 게재된 기사를 일부 발췌했습니다

장롱 속 빈티지에 돈이 모인다

해외 인기 중고의류 스타트업 11選

글. 이현주/김철민 기자

Idea in brief

최근 벤처 투자시장에서 중고의류 스타트업이 크게 주목받고 있다. 대중들에게 인기 있는 11개의 대표적인 중고의류 스타트업들은 이미 총 2억 9500만 달러에 달하는 금액을 투자받는 데 성공했다. 마치 이전에 배달 스타트업들이 그랬듯, 중고의류 스타트업도 생활의 전반에서 고객에게 숨은 가치를 제공하며 큰 인기를 얻고 있다.

 

 “우리는 이전에 아무도 도전하지 않았던 거대한 시장에 도전하고 있습니다. 이제 아무도 오프라인 벼룩시장에서 쇼핑하는 것을 즐기지 않습니다. 온라인이 훨씬 경쟁력이 있지요. 우리는 고가 브랜드 상품만을 취급하지 않습니다. 대다수 소비자를 위한 거대 중고시장을 겨냥하고 있습니다. 이건 큰 기회니까요.”

-제임스 라인하르트(James Reinhart) 스레드업(ThredUp) 공동 창립자 겸 CEO

   

전 세계 많은 여성들의 로망이자 대표적인 명품브랜드 샤넬(Chanel) 토트백을 원가인 3000달러의 반값인 단돈 1300달러에 살 수 있는 곳이 있다. 바로 온라인 중고의류 쇼핑몰이다. 소비자들에게는 싼 가격을 찾아 발품을 팔지 않고도 저렴하게 명품을 살 수 있는 기회를 주고, 옷장 속에 잠자고 있는 중고 의류에는 다시 한 번 가치를 불어넣는 이커머스 니치 마켓에 대해 알아보자.

 

최근 몇 년간 미국에서 온라인 중고 시장은 괄목할 만한 성장을 이루었다. NARTS(Resale Professionals Association, 중고시장협회)는 최근 2년간 중고 시장은 7%나 성장했다고 밝혔고, 미국 시장분석기업 퍼스트리서치(First Research)는 2014년 하반기 기준 미국에 1만 8000여 개의 중고 시장이 있고 이들의 연평균 매출은 120억 달러에 달한다는 분석을 내놓기도 했다.

 

벤처 투자시장에서도 중고 의류 스타트업들은 크게 주목받고 있다. 대중들에게 인기 있는 11개의 대표적인 중고의류 스타트업들은 벌써 2억 9500만 달러의 투자 유치에 성공했다. 마치 배달 스타트업들이 그랬듯이 중고의류 스타트업들도 생활의 전반에서 고객들에게 숨은 가치를 제공하며 큰 인기를 얻고 있다.

 

미국에서는 여러 기업들이 중고 시장 내에서 경쟁하고 있는 현 상황을 두고 ‘피의 목욕(Blood Bath)’라 표현하고 있다. 미국 내 중고의류 스타트업의 유행이 이제 단순히 하나의 트렌드를 넘어 과열 양상으로 비춰지고 있는 것이다. 그렇다면 이러한 시장의 선두에는 어떤 기업들이 군림하고 있으며 이들은 어떠한 방식으로 중고 물품들을 유통하고 있을까.

 

중고의류 스타트업 11選

더리얼리얼

더리얼리얼(The RealReal)은 럭셔리 명품의류를 위탁 판매하는 대표적인 기업이다. 더리얼리얼은 여성, 남성용 명품 의류, 귀금속, 시계와 미술품 등을 포함한 중고 명품 아이템들을 고객들에게 제공한다. 당연히 ‘샤넬’, ‘에르메스’, ‘루이비통’ 등의 대표적인 명품 브랜드들을 비롯해 ‘까르띠에’, ‘롤렉스’와 같은 고가의 시계도 취급한다. 뿐만 아니라 ‘앤디 워홀’, ‘샌 프란시스’와 같은 블루칩 예술거장들의 예술품들까지 수 백점에 달하는 다양한 품목들을 취급하고 있어 고객들이 고급 명품 브랜드와 예술품들에 손쉽게 접근할 수 있도록 돕고 있다. 명품을 위탁하는 사람들은 판매 가격의 60-70% 정도를 수익으로 가져가게 된다. 그리고 이 아이템들이 대부분 3일 이내에 판매된다는 점에서 기존에 거래가 어려웠던 중고 명품들을 빠른 시간 내에 손쉽게 처분 가능하게 한다는 점에서 장점이 있다.

   

더리얼리얼은 고객들이 중고 명품 아이템들을 손쉽게 판매할 수 있도록 하기 위해 미국 16개 주요 대도시에 무료 픽업서비스를 제공하고 있다. 픽업 서비스를 이용하지 못하는 경우 페덱스(FedEx)를 통한 무료 배송이 가능하다. 이 과정에서 페덱스를 통한 무료 포장과 배송 서비스가 가능하다. 명품 아이템을 맡기는 판매자들은 첫 거래에서 판매가의 60%를 가져갈 수 있으며, 연간 판매액이 7500달러 이상이 될 경우 판매가격의 70%를 가져갈 수 있다. 맡겨진 물건은 세밀한 진품 감정 및 검수를 거쳐 판매된다. 또한 판매된 중고물품을 온라인 게시판을 통해 실시간으로 추적할 수 있다.

 

중고 명품을 유통하는 더리얼리얼은 진품 감정 과정이 특히 중요하다. 때문에 더리얼리얼에서는 자체적으로 보석감정사와 시계공, 미술감정사, 명품 전문가, 등의 전문 인력을 보유하고 있으며 이들을 통해 명품들을 감별하고 세밀하게 검수한다. 이러한 철저한 검수 과정을 거친 물건만이 소비자들의 손으로 전달되고 있다. 중고물품 거래에 ‘신뢰’를 부여한 것이다.

   

트레데시

미국 캘리포니아를 기반으로 2012년에 설립된 트레데시(Tradesy)는 중고 의류, 신발, 가방, 귀금속 등을 유통하는 이커머스 플랫폼으로 고가 루이비통, 샤넬, 구찌, 프라다, 지방시 등 고가의 명품 브랜드의 중고 물품들을 온라인상에서 제공한다. 중고 물품을 판매하고자 하는 사람들은 온라인 웹사이트를 통해 배송비용이 선납된 라벨을 뽑아 회사로 자신의 물품들을 보낼 수 있다. 이들은 다른 중고 스타트업들과 달리 웨딩 품목 또한 포함하고 있는 것이 특징이다.

   

스레드업

미국 샌프란시스코를 기반으로 2009년 설립된 스레드업(ThredUp)은 여성용 의료, 신발, 악세사리부터 아이용 의류와 신발을 취급하는데, 아주 작은 사이즈부터 플러스 사이즈, 임부복에 이르는 다양한 사이즈를 취급하고 있다. 스레드업의 가장 큰 특징은 고가의 명품 브랜드 뿐 아니라 갭, 올드 네이비와 같은 저가 브랜드 상품도 거래한다는 것이다. 아이용 의류 중고시장에서 시작된 스레드업은 이제 2만여 개 브랜드의 의류와 신발을 취급하고 있다. 이들은 사이트를 소개하면 소개해 준 사람에게 20달러의 포인트를 제공하고, 신규 회원이나 기존회원에게 쿠폰을 제공하는 등 다양한 마케팅을 벌이고 있다. 또한 스레드업은 3만여 개 브랜드의 가격을 측정할 수 있도록 옷 계산기(Clothing calculator)를 제공하는데, 이를 위해 25명의 엔지니어, 가격 전문가들이 함께 일을 한다. 판매자들은 사이트에서 제공하는 우편 박스를 신청해 무료로 배송하면 되고, 시중가의 80%까지 금액을 보상받을 수 있다. 만약 물건이 팔리지 않는다면 물건을 다시 돌려받거나, 기부할 수도 있다.

   

포쉬마크

포쉬마크(Poshmark)는 수백만의 고객과 70만 명이 넘는 판매자를 보유한 거대 온라인 커뮤니티 마켓이다. 포쉬마크는 패션을 사랑하는 여성이라면 누구든 그들의 스타일을 공유하고, 판매, 구매할 수 있도록 하며, 여성들이 ‘손쉬운 쇼핑을 가능하게 하는 것’을 그들의 목표로 삼고 있다. 판매를 원하는 사람들은 매일 자신의 휴대폰을 통해 최대 200만 달러 상당의 품목을 커뮤니티에 업로드 할 수 있고 물건이 팔리게 되면 약간의 수수료만 내면 된다. 뭂품이 모조품만 아니라면 어떤 상품이든지 올릴 수 있다.

 

포쉬마크의 특이한 마케팅 기법으로는 ‘구매자 보호 정책’이 있다. 만약 구매자가 하자가 있는 상품을 받거나 아예 물건을 받지 못한 경우 판매자가 아닌 포쉬마크가 대신 환불을 해준다. 심지어 구매자는 중고물품 수령 후 이틀 간 지불을 유예하고 물건에 하자가 있는지 직접 확인할 수 있다.

 

판매자는 포쉬마크 플랫폼 안에 자신만의 판매 페이지를 만들 수 있으며 페이스북과 같은 좋아요, 공유, 댓글 등을 통해 구매자와 소통할 수 있다. 또 포쉬마크의 판매자는 일단 물건이 팔리면 포쉬마크로부터 선불로 우편 요금이 담긴 봉투를 받기 때문에 배송비 걱정을 할 필요가 없다.

   

빈티드

빈티드(Vinted)는 주로 의류를 취급하는 P2P(Peer-to-peer) 모바일 소셜 마켓으로 발트해 연안 3국에서 가장 성공한 스타트업 중 하나이다. 빈티드는 세계인의 쇼핑습관을 바꾸고 중고 물품들을 소비자의 첫 번째 선택으로 만들겠다는 목표를 가지고 있다. 빈티드는 먼저 많은 사람들이 함께 공유하는 열린 패션 커뮤니티를 확장해 자신들의 스타일을 공유하고 서로 중고물품들을 나누도록 격려하고 있다. 또한 이를 통해 자원을 낭비하지 않고 중고의류에 재가치를 부여하는 의식 있는 소비를 촉진하고 이 즐거움을 세상에 알리고자 한다. 빈티드의 고객들은 온라인 커뮤니티에서 서로의 패션 아이템을 사고팔고 교환하며 이를 통해 부가적인 수익을 얻을 수 있다.

   

트와이스

트와이스(Twice)는 마치 전문 인터넷 쇼핑몰처럼 체계적인 상품 DP를 강점으로 내세운다. 갭부터 다이앤 본 퍼스텐버그(Diane von Furstenberg)까지 다양한 브랜드와 사이즈의 의류를 취급한다. 이들이 다른 온라인 중고 마켓과 다른 점은 상품들을 판매리스트에 올리기 전에 판매자들로부터 물품을 구매하는 재고 보유 방식을 사용한다는 것이다. 그러므로 판매자는 중고물품 판매에 대한 부담 없이 수익을 얻을 수 있다.

 

때문에 트와이스는 엄격한 구매 기준을 가지고 있다. 5년 이하로 사용한 물건만 취급하며, 특정 브랜드는 받지 않는 등 제한을 두는 것이 그것이다. 트와이스를 이용하는 판매자는 평균적으로 15벌의 의류를 한번에 보내며, 평균 60달러의 보상을 받는다. 기본 티는 2~5달러 선이며, 디자이너 브랜드의 경우 100달러 선의 가격을 지불받는다.

   

트와이스가 운영하는 ‘트와이스 로컬(Twice Local)’ 서비스는 특히 주목할 만하다. 이는 직원들이 판매자로부터 직접 판매상품을 수령하기 위해 가정까지 방문 수거 서비스를 제공하는 것이다. 이 서비스는 단순히 판매자에게 우편물을 보내는 방식의 타 온라인 중고마켓과 차별화하기 위해 고안됐다. 중고물품 판매를 희망하는 사람은 당일 서비스를 이용하거나 2주 전 미리 이 서비스를 신청하기만 하면 된다.

 

구매자들은 일반 소매점 가격보다 70~90% 정도 저렴한 가격에 다양한 브랜드 의류를 구매할 수 있다. 49달러 이상 구매할 경우 무료배송을 받을 수 있으며 30일의 반품 기간을 보장받는다.

   

스레드플립

스레드플립(Threadflip)은 레베카민코프(Rebecca Mincoff), 케이트 스페이드나 루이비통 같은 현재 화제가 되며 고가인 브랜드를 찾는 구매자가 이용하면 좋은 중고 쇼핑몰이다. 스레드플립은 P2P(Peer-to-Peer) 소셜 플랫폼으로 고객들이 서로 소통하며 저렴하고 효율적으로 물품을 공유할 수 있도록 한다.

 

스레드플립의 특징적인 기능은 ‘태그가 달려있는 신제품’ 옵션을 따로 검색할 수 있다는 것이다. 스레드플립은 판매자에게 두 가지 옵션을 제공한다. 하나는 판매자가 직접 사진을 찍고 설명을 기입해 판매하는 것이다. 이 경우, 물건은 시가의 80% 가격으로 팔 수 있다. 또한 판매자는 배송비를 판매가에 더해서 판매할 수도 있다.

 

다른 하나는 풀서비스 옵션으로 회사가 선불로 지급된 우편봉투를 보내면 그곳에 물건을 담아 보내고, 그 후 물품의 사진과 설명을 올리는 것은 스레드플립에서 전문적으로 대행한다. 이 방식을 택할 경우 물건은 시가의 60% 정도에 팔 수 있다. ‘구매’ 방식과 ‘플랫폼’ 방식을 혼합해서 사용하고 있는 것이다.

   

샵헐스

샵헐스(Shop.hers)는 샤넬, 디올과 같은 고가의 브랜드만들 취급하는 명품 전용 온라인 마켓으로 중고 디자이너 의류 혹은 고가의 명품 브랜드만을 취급한다. 이들은 구매자들을 대신해 직접 진품 감정과 품질 검수를 대행한다.

   

번트

번트(Vaunte)는 길트(Gilt)의 멤버 레아 팍(Leah Park)과 크리스찬 리온(Christian Leone)이 세운 회사로 이미 2만여 명의 회원을 두고 있는 스타트업으로 다양한 패션 아이템들을 판매한다. 번트에서 물건을 판매하고자 하는 판매자는 물건을 팔기 전에 먼저 물건을 번트로 보내고 이를 검수 받은 후 판매 승인을 받는다. 일단 판매 승인이 나면 남은 절차는 번트에서 진행한다. 번트에서는 환불은 허용되지 않는다.

   

스놉스왑

스놉스왑은 프리미어 중고 온라인 몰로서 특이하고 다양한 명품 잡화, 의류들을 중고품 위탁 판매점들로부터 제공받아 판매한다.

   

빕+턱

빕+턱(Bib+Tuck)은 중고 여성의류를 취급하는 회원제 온라인 몰로 오직 회원만이 사용할 수 있도록 운영된다. 빕+턱은 매우 단순한 판매구조를 가지고 있다. 판매자는 중고물품의 사진과 가격을 사이트에 올리고 이를 판매자가 직접 구매자에게 보내는 방식으로 중고의류를 유통한다. 판매자는 물건을 팔면 판매의 대가로 온라인상에서 벅스(Bucks, 일종의 포인트)를 받고, 이 벅스를 통해 사이트 내 다른 판매자의 물건을 살 수 있다. 빕+턱 사이트는 아직까지 기존 회원의 추천을 통해서만 가입할 수 있다.

 

Why Vintage?

온라인 중고시장의 폭발적 성장의 이유는 무엇일까. 온라인 중고마켓은 공간의 제약이 존재하지 않는다. 오프라인 매장 같은 경우에는 장소가 한정되어있기 때문에 신상 재고만을 가지고 있어야 하며 길어야 1-2개월 간 아이템들을 매장에 가지고 있을 뿐이다. 반면 온라인 마켓은 장소 제약이 없기 때문에 다양한 상품을 구매자에게 제안할 수 있고 재고비용 측면에서도 자유롭다.

 

물론 중고마켓이 어떤 구조를 구축했느냐에 따라 다르겠지만, 이베이(Ebay)나 포쉬마크(Poshmark)와 같이 플랫폼만 제공하며 판매자가 소비자에게 직접 물건을 보내는 경우, 온라인 중고마켓은 재고비용을 떠안을 필요가 없을 뿐더러 창고비용 및 기타 재고 유지비용에 대한 책임이 마켓 내 판매자에게 전가된다.

 

또한 오늘 날의 중고 시장 내 스타트업들은 기존의 온라인 몰들과는 확연히 다른 차별화된 서비스를 내놓고 있다. 온라인 중고마켓의 원조 이베이만 보더라도 판매자와 구매자가 C2C로 자유롭게 거래할 수 있는 온라인 마켓을 제공하고 있다. 하지만 최근 온라인 중고마켓의 플레이어들은 단순히 판매자와 구매자를 연결해 주는 것에서 벗어나 다양하고 새로운 전략을 구사한다. 포쉬마크는 온라인 중고마켓 안에 개인 판매자가 자신만의 판매 홈페이지를 여는 서비스를 제공한다.

 

포쉬마크의 한 판매자(Seller)인 브렌다 에드먼드슨(Brenda Edmondson)은 “누구나 사이트 구축을 통해 하나의 브랜드를 만드는 것이 가능할 것”이라며 “사이트의 팔로워가 형성되고, 상품에 대한 ‘좋아요’ 수가 올라가면서 독자적인 브랜드를 구축할 수 있을 것”이라 말했다.

 

무한 경쟁, 그 승자는 누구.

이렇게 자신만의 강점을 내세우며 경쟁하고 있는 중고의류 스타트업들도 점차 한계에 부딪히고 있는 것일까. 위의 자료를 통해 중고의류 스타트업들에 투자된 총 금액과 이들이 마지막으로 투자를 받은 시기가 언젠지 알 수 있다.

 

최근 인수대상 업체로 알려진 샵헐스(Shop Hers)는 2013년 이후로 투자를 받은 바가 없다. 트와이스(Twice) 또한 마지막으로 투자를 받은 지 20개월이 넘었다. 빕+턱(Bib+Tuck)과 번트(Vaunte) 또한 최종 투자 이후 이미 2년이 지났다. 하지만 이들과 대조적으로 더리얼리얼(TheRealReal), 포쉬마크(Poshmark) 그리고 트레데시(Tradesy)는 최근 6개월 간 각각 4000만 달러 이상의 투자를 유치한 바 있다.

 

이미 중고의류 스타트업 생태계는 무한 경쟁 체제에 돌입하여 각각의 독특한 마케팅과 전략들을 무기삼아 소비자들을 유혹하고 있다. 그러나 하나의 파이를 모두가 나눌 수 없듯 이 무한 경쟁에서 웃음을 짓게 될 승자 역시 결국 몇몇으로 추려질 것이다.