판매채널 다양화와 통합 물류 접근법

 

원문: 피터 리스
번역: 박주영 인턴기자

CLO TIP. 새로운 판매 채널이 소매업계의 변화를 가져오고 있다는 사실에 반기를 들사람은 없을 것이다. 온라인, 모바일 그리고 페이스북, 아마존닷컴, 딜파인드, 리빙 소셜과 같은 소셜 미디어 채널 열풍은 쉽게 사그라지지 않을 전망이다. 오히려 그들은 이전보다 더욱 빨리 진화할 것이다. 전자상거래(E-Commerce)는 고객들에게 그들이 선호하는 소매상 웹사이트에 언제든지 접속해 집에서 편안하게 상품을 검색할 수 있게 했다. 오늘날 그들은 스마트폰, 테블릿 PC 그리고 온라인 앱 등으로 구매결정을 하거나 상품평을 읽을 수 있게 되었는데, 이는 무선전자상거래(M-commerce)를 촉진시키고 있다. 한 가지 확실한 점은 새로운 판매 채널이 생겨나면서 소비자들은 점점 더 까다로워지고 있으며 소매업자들은 이 기호에 맞춰나가야만 한다는 것이다.

소매업자들에게 필요한 다 채널 계획 통합을 위한 전략

온라인, 소셜, 모바일, 카탈로그 그리고 오프라인 거래에서 존재감만 가지고는 충분하지 않다. 차세대 주도권을 갖고자하는 소매업자들은 이러한 다양한 채널들을 통합 접근하는 전략이 필요하다. 여기서 핵심은 “통합”이며 이는 브랜드 인지도와 고객의 충성도 그리고 판매를 최대화 하기위해 잘짜여진 연결고리를 만드는 것을 의미한다.

많은 회사들은 매끄러운 다 채널 쇼핑 경험을 제공하는 것이 말하는 것만큼 쉽지 않다는 것에 동의 할 것이다. 전세계의 소매업, 유통업 그리고 브랜드 오너들을 위한 수요 관리 솔루션 제공 업체인 ‘저스트이노프 소프트웨어’ 는 소매업자들이 그들의 소매 계획 전략 수립을 이해하기 위해 필요한 다음과 같은 팁을 제시하고 있다.

• 각각 채널 내 수요를 분석하라.
소매업자라면 반드시 그들 고객의 최신 수요와 욕구를 채널에 관계없이 파악하고 있어야 한다. 모든 판매 채널, 소셜 미디어 사이트, e-commerce 사이트 혹은 오프라인 매장, 내 수요를 정확하게 평가한다면 소매업자들은 어떠한 제품이 가장 잘 팔리고 어떠한 제품이 가장 인기가 없는지에 대한 통찰력을 가질 수 있다. 결과적으로 소매업자들은 채널 간 계획 전략을 통합적으로 수립할 수 있게 되며 이는 판매에서부터 운영, 재무에 이르기까지 모든 사업 측면에 영향력을 행사할 것이다. 그리고 해당 채널 수준에서 소비 패턴을 파악한다면 미리 소비자 수요의 변화에 대응할 수 있을 것이다.

• 효과적인 분류 계획의 중요성을 명심하라.
어떤 전문가들은 ‘분류‘가 오프라인 매장이나 카탈로그와 같은 전통적인 경로에만 적용된다고 생각한다. 하지만 최근 ‘분류’는 혼합된 판매 경로를 바로잡는 방법으로 모든 채널에 다 적용될 수 있다. 분류 계획을 전체적으로 접근하는 것은 필수적이다. 온라인 구매자, 소셜 미디어를 구매 결정에 이용하는 소비자 와 매장에서 직접 쇼핑하는 것을 선호하는 소비자들 혹은 이 둘이 섞인 소비자들 간 미묘한 차이를 이해해하는 것은 방대한 소비자군 에게 어필하기 위한 분류를 위해 반드시 필요하다. 효과적이고 통합적인 다 채널 분류 계획법은 개개인의 수요를 해당 채널에 적용시켜 각각의 판매처에서 적절한 할당 분을 제공할 것이다.

• 재고 관리에 있어 중앙 집중화된 접근법을 택하라.
모든 판매 채널의 수요를 파악하는 것은 필수적이다. 하지만 소매업자들은 해당 채널에만 있는 재고 관련 규제들을 풀어야만 한다. 재고와 관련해 좀 더 중앙 집중화된 접근법은 제조업자들이 채널별로 따로따로 분리된 재고로부터 해방 될 수 있게 한다. 창고에 채널별 재고를 통합하여 가지고 있는 것은 채널을 넘어 어떠한 수요도 충족시킬 수 있게 하여 그들 소비자에게 신뢰를 부여하고 판매를 극대화 시킨다. 또한, 유연성을 갖게 하여 수요가 많아 재고량이 부족한 곳에 바로 사용할 수 도 있어, 채널 내 재고의 빈번한 이동을 줄여주며 파기 비용 또한 줄일 수 있다. (중략)

An Integrated Approach to Multi-Channel Planning
By Peter Leith

There’s no denying it: the emergence of new selling channels has changed the face of retail. Online, mobile and now social media channels—including Facebook, Amazon.com, Dealfind, Groupon and LivingSocial—will not simply fade into the background. Rather, they’ll continue to evolve at a faster pace than has ever been seen before. E-commerce made it easy for consumers to browse their favorite retailer’s websites 24/7 from the comfort of their own homes. Now, they can make purchasing decisions and read product reviews even faster with the proliferation of smartphones, tablets and online retail apps, thus fueling the m-commerce fire. One thing is for certain, shoppers are getting more sophisticated as new selling channels continue to crop up, and retailers must manage to keep pace.

Strategies to help retailers integrate multi-channel plans
Simply having a presence across online, social, mobile, catalogue and brick-and-mortar channels is not enough. The next major initiative retailers need to tackle is ensuring they go to market with an integrated multi-channel retail planning approach. The key word is “integration,” and that means building well-planned links across selling channels to increase brand presence, grow customer loyalty and maximize sales.

As many companies can attest to, providing a seamless, multi-channel shopping experience is easier said than done. JustEnough Software, a provider of demand management solutions for retailers, distributors and brand owners worldwide, offers the following tips to help retailers assimilate their multi-channel retail planning strategies:

• Analyze demand within each channel. Retailers must be able to keep up with the latest needs and desires of their customers, regardless of the channels they shop. Being able to accurately evaluate demand across all selling channels will give retailers insight into which products are the most and least successful – whether its through their social media presence, e-commerce site or in their brick-and-mortar stores. As a result, retailers can put together a cohesive, cross-channel planning strategy that will impact all aspects of the business—from merchandising to operations and finance. And, understanding buying patterns at the channel level can even help retailers move from reacting to changes to proactively offering what they believe their customers will want.

• Don’t forget the importance of effective assortment planning. Some experts think assortments apply only to more traditional channels, like brick-and-mortar stores and catalogues. But assortments are now defined as getting the merchandise mix correct – regardless of the channel in question. Taking a holistic approach to assortment planning is imperative. Understanding the nuances between online shoppers, those who rely on social media to make decisions and consumers who prefer to shop in the store – or any combination of these – is crucial to creating assortments that will appeal to the retailer’s mass customer base. An effective, integrated multi-channel assortment plan will take individual demand at the channel level into consideration and provide the correct allocation to each selling outlet.

•Take a centralized approach to inventory management. It’s necessary to understand demand across every selling channel; however, retailers should lift any channel-specific allocation restrictions they may have for that inventory. Taking a more centralized approach to inventory frees retailers up from having to segment stock by channel. Holding the inventory together in the warehouse enables retailers to meet demand across any channel – gaining the confidence of their consumers and maximizing sales. And, having the flexibility to send stock where demand dictates lowers excess inventory at the end of the season, decreases inter-channel stock transfers, as well as the need to reduce prices to offload it.

*** 구독문의 02 3282 3850 (담당 이명순 대리)