"작지만 강한" 강소물류의 성공 DNA

[CLO] ‘히든 챔피언(Hidden Champion)’이란 중소업체로 특정시장에서 지배적 위치를 차지하고,  눈에 잘 들어나지 않는 서비스와 제품을 보유하고 있으며, 그리고 오랜 기간에 걸쳐 생존한 성공적인 기업을 뜻한다. 우리말로 표현하자면 ‘강소기업’으로 대신할 수 있다. 강소기업은 말 그래도 ‘작지만 강한기업’을 말한다. 강소기업의 특징은 ‘소규모’라는 장점을 최대한 발휘해 경쟁력을 확보한다는 것이다. 소규모가 가질 수 있는 스피드로 시장변화에 빠르게 대처해 혁신적인 서비스를 시장에 빨리 내놓음으로써 경쟁력을 확보하는 특징을 갖고 있다. 국내 물류시장에서 주목받고 있는 작지만 강한 중소업체들의 성공DNA를 소개한다. <editor>

생존전략 나만의 色을 가져라

"작지만 강한" 강소물류의 성공 DNA

(1)경쟁력 갖춘 ‘틈새상품’ 집중 

(2)IT투자로 전통 운송시장 재조명

(3)특정기업 의존 낮추고 소비자 접점 확대

글. 김철민 기자

헤르만 지몬 교수의 저서 ‘히든 챔피언’에서 소개된 히든 챔피언(강소기업)이란 독일경제를 지탱하는 견실한 기업에서 유래한다. 이 책에서 독일이나 미국에서 성공한 강소기업들의 공통점은 총 5가지로 요약됐다. 우선 첫째로 발상의 전환을 가져올 것, 둘째 한 우물만 팔 것, 셋째 적과의 동침도 불사할 것, 넷째 고객만족에 최선을 다할 것, 다섯째 미래 준비는 철저히 해야 할 것이라고 헤르만 교수는 소개했다.     

그렇다면 우리나라 물류시장의 사정은 어떨까? 최시영 아주대학교 산업대학원 겸임교수는 “국내 강소 물류기업으로 불리는 업체들의 공통점은 한 우물파기와 고객만족을 통해 성공하고 있는 반면 이들 기업 대부분이 역발상, 적과의 동침, 미래 준비 여부는 향후 더 고민해야할 부문”이라고 지적했다.

2012년 우리나라 무역규모는 1조675억 달러로 전 세계 수출규모 8위에 진입했다. 수출 한국의 물류 경쟁력 향상에는 국내 물류기업들의 역할도 컸다. 

국가 물류산업 발전의 중추적 역할을 도맡아온 중소물류기업이지만 글로벌 경제위기에 따른 내수 침체로, 현재 처한 상황은 녹록치 않다. 서비스 개발과 마케팅을 위한 노하우 확보는 여전히 어렵고 취업난 속에서도 구인난에 처하기도 한다. 자금력이 부족한 탓에 새로운 성장동력 발굴도 쉽지 않다.

뛰어난 물류서비스 경쟁력을 갖췄음에도 거래선 확보에 어려움을 겪기도 한다. 자체적인 판매망보다 대형 물류업체의 협력형태의 거래가 많은 탓에 특정기업에 대한 의존도 역시 높다. 자립적인 경영환경 구축이 절실하다는 의미다.

그러나 최근 들어 조금씩 중소 물류기업의 경영환경이 달라지고 있다. 새 정부 들어 ‘중소기업 육성’이라는 커다란 이슈가 떠오르면서 하나, 둘 씩 국가적 지원체계가 정립되어 가고 있다. 동시에 많은 중소기업이 자구적인 노력을 앞세우며 체질 강화에 적극 나서고 있다.

이들 중소기업들은 대형 물류업체와 비교해 상대적으로 브랜드 인지도가 낮지만 서비스 특화, 전문화 등 틈새시장 공략을 앞세워 시장을 점차 확대 중이다. 물류시장에서 조명 받고 있는 강소 물류기업들을 조명해 본다.

“IT로 중무장, 편견을 깨라”

수출입 운송업체인 SH로지스틱스는 LTL(혼재화물, less-than-truckload lot)에 대해 업계 최초로 허브앤스포크(거점 집하 방식, Hub & Spoke) 방식을 도입했다. 이 회사는 현재 전국 직영 체제로 거점 집하 시스템을 구축해 운영 중이다. 

이 방식은 기존의 순회 집하(밀크런) 방식에 비해 픽업 지연이 대폭 줄어들고, 외부 협력 차량 비중이 줄어들어 고객의 만족과 배차 효율성이 높다는 게 특징이다.

중소업체인 SH로지스틱스가 기존 LTL서비스에 허브앤스포크 방식을 도입하기란 결코 쉬운 결정이 아니다. 중소운송업체들은 높은 고정비용으로 엄두도 못낸 거점 집하 방식을 SH로지스틱스는 오히려 역으로 도입해 기존 운송시장의 편견을 깼다는 업계의 평가를 받고 있다.  

이에 대해 김인석 SH로지스틱스 대표는 “일정 규모 이상의 물량이 뒷받침되지 않으면 빈번한 차량운행 등으로 인해 고정비가 감당이 되지 않아 내부에서도 반대 의견이 많았다”며 “그러나 문제의 핵심은 거점 집하 시스템이 아니라 오히려 불완전한 거점 집하가 문제여서 이를 극복하기 위해 시스템을 전면적으로 도입해 문제를 해결했다”고 말했다.

이 외에도 SH로지스틱스는 자체 OMS(Order Management System)를 개발해 고객사의 화물 정보에 대한 가시성 확보에도 남다른 경쟁력을 갖추고 있다. OMS는 고객들이 인터넷을 통해 주문을 접수·관리할 수 있도록 하는 웹오더시스템과 연동돼 있다. 특히, 실시간 배차와 GPS 위치관제가 가능한 차량 기사용 스마트폰앱은 물론 화주들이 실시간으로 차량 배차와 운행 현황을 파악할 수 있는 화주용 스마트폰앱까지 직접 개발해 정보의 소통과 가시성을 확보했다는 게 강점이다.

김 대표는 “운송물류에 있어 정시성, 가시성, 안전성 등 정보의 실시간 소통 및 리스크 관리에 대한 고객사들의 요구가 늘다”며 “SH로지스틱스는 독자적인 IT시스템 개발은 물론 전체 직원의 40%가 고객서비스 부서에 소속되어 있을 만큼 고객사와의 원활한 소통에 주력하고 있다”고 설명했다.

“e숍 구축에서 물류대행까지” 

아마존 등 해외 전자상거래 업체들이 전방위 온오프라인 물류 진출이 눈길을 끌고 있는 가운데 메이크샵을 운영 중인 코리아센터닷컴이 개인 등 소규모 쇼핑몰 운영자를 대상으로 통합물류대행 서비스 제공에 나섰다.

메이크샵은 온라인몰 구축 등 전자상거래 통합 솔루션 제공업체로 셀피아포스 서비스 개시로 물류에 대한 통합 관리 서비스를 제공함으로써 사업영역을 확대할 계획이다. 업계는 사실상 메이크샵이 IT기반의 물류사업 진출을 공식화하는 것으로 분석하고 있다.

셀피아포스는 오프라인 POS(point of sales) 시스템과 연동해 온·오프라인 실시간 주문, 재고· 회원 정보를 통합 관리할 수 있는 것이 특징이다.

몰테일 김기록 대표는 “온라인 쇼핑몰 시장 규모가 커지면서 온·오프라인 매장을 동시에 효율적으로 관리할 수 있는 재고 시스템에 대한 관심이 높아지는 추세”라며 “셀피아포스를 통해 온라인몰 운영자들에게 경쟁력 있는 물류서비스를 제공할 수 있을 것”이라고 말했다.

실제 아마존(Amazon fulfillment)을 비롯해 국내 기업인 11번가 OMP(Open Market Partnership), 롯데닷컴 LECS(Lotte.com E-commerce Customzing Service)은 자사 입점업체들을 대상으로 한 물류 통합대행 서비스 제공을 확대 중이다. 

한편, 코리아센터닷컴은 해외 배송대행 업계 1위 업체인 몰테일을 통해 미국, 일본, 유럽 등 해외 물류거점을 확대하면서 물류사업을 강화 중이어서 물류업계 비상한 관심을 이끌고 있다.

“전통시장 활성화 돕는 중견택배사” 

한 중견택배업체가 전통시장 활성화를 위해 구원투수를 자처해 업계 화제다. 지난 7월 KGB택배는 경기도가 운영하는 전통시장 공동구매단 사업에 참여했다. 이번 사업은 경기지역 전통시장의 중소점포를 운영하는 상인들이 공동구매 방식을 통해 대형마트와 경쟁할 수 있도록 한 자활프로그램이다.

공동구매는 같은 상품을 취급하는 전통시장 점포들의 해당 상품 수요를 파악한 뒤 대량으로 사들여 가격경쟁력을 높이는 구매방식이다.

경기도는 KGB택배를 비롯해 경기상인연합회, 농협중앙회 경기지역본부, 경기중소기업종합지원센터와 공동구매단을 꾸려 이달부터 운영에 들어갔다. 

KGB택배는 이번 공동구매단에서 온라인 공동구매시스템 개발에 참여했다. 올초 KGB택배를 인수한 최병인 회장은 국내 1위 아파트 관리비 결제 서비스 등 전자금융결제(PG)업체인 이지스엔터프라이즈를 함께 운영하고 있는 IT전문가다.

KGB택배는 IT시스템 개발을 위해 운영자금 10억원을 지원하며, 운송(택배) 등 물류서비스를 제공할 계획이다.

최병인 KGB 회장은 “서민들이 품질 좋고, 값싼 제품을 살 수 있는 전통시장과 중소 상인들의 경쟁력 향상을 위한 프로그램에 중견택배사가 참여했다는 측면에서 의미가 있다”며 “최적의 온라인 공동구매시스템 구축을 위해 최선을 다할 것”이라고 말했다.

<Summary> 불황 속 강소기업을 꿈꾼다면

“몸집을 키우거나, 틈새시장 노려라” 

글로벌 금융위기 여파가 계속되면서 경기침체가 장기화하고 있다. 환경이 달라지면서 기업들의 생존 방식도 변화를 거듭하는 중이다. 유통기업 브랜드 관리 분야의 대가로 통하는 개리 데이비스(Gary Davies) 영국 맨체스터경영대학원 교수는 “경기침체기라고 해서 모든 기업이 도산하는 것은 아니며 오히려 어떤 기업에는 지배력을 키울 수 있는 좋은 기회”라며 “규모를 키우거나 틈새시장을 공략해야 한다”고 조언한다. 그를 만나 저성장 시대를 새로운 성장 기회로 만드는 전략을 들었다.

 

저성장 시대를 극복하기 위해 기업은 어떤 전략을 취해야 하는가.

고성장 시대에는 많은 회사들이 성과를 낼 수 있다. 하지만 고성장 시대에서 저성장 시대로 넘어가면 시장이 양극화된다. 무엇이든 특별한 장점을 지닌 기업들은 살아남겠지만 한계기업들은 버티지 못하고 도산한다.

 

경기 불황이라고 해서 성장 기회가 아예 사라지는 것은 아니다. 오히려 어떤 기업들은 이 시기를 도약의 발판으로 삼을 수 있다. 불황기에 취할 수 있는 전략은 크게 두 가지다. 첫째, 규모의 경제를 이루는 것이다. 규모를 키우면 원가가 절감된다. 협상 파워가 커지고 시장 지배력이 확대된다. 규모가 큰 기업들은 환경이 변해도 생존할 수 있다. 둘째, 틈새시장(niche market)을 확보하는 것이다. 특화된 고객이나 상권을 가진 기업들은 살아남는다. 어중간한 기업들은 무너질 수밖에 없다. 아주 크거나 작아도 특화된 기업만 살아남을 수 있다.

 

구체적인 예를 든다면.

사례와 함께 6가지 키워드를 소개하겠다. 우선 ‘강력한 개성’이다. 영국 기업인 버진(Virgin)을 보자. 이 기업은 항공부터 은행까지 400여 개의 회사를 거느리고 있다. 삼성과 비슷하지만 기업 간 관계가 그렇게 밀접하지는 않다는 점에서 다르다. 400여 개의 서로 다른 사업체가 모두 Virgin이라는 동일한 이름을 쓴다. 전혀 어울리지 않는 사업들이 하나의 이름 아래 동일한 브랜드를 지닌다. 리처드 브랜슨이라는 CEO의 강력한 개성을 토대로 그 브랜드 가치를 공유한다. 이 기업에서는 CEO가 곧 브랜드다. 괴짜 CEO는 그 자체로 강한 이미지를 형성한다. 기업 개성이 강하면 로열티 강한 고객을 끌어모을 수 있다.