“당신의 일상에 꽃향기를 전달합니다” - 플라워 서브스크립션 ‘꾸까’

“당신의 일상에 꽃향기를 전달합니다”

플라워 서브스크립션 ‘꾸까’

글. 엄지용 기자

Idea in Brief

플라워 서브스크립션 업체인 꾸까의 꽃 배달은 일부 당일배송을 제외한 모든 배달을 택배로 이용한다. 꽃은 신선함이 생명인데, 어떻게 최소 이틀씩 소요되는 택배를 통한 배달이 가능하게 했을까? 그 비밀은 바로 포장 물류에 있다. 꾸까는 도매시장에서 구매한 꽃의 신선함을 그대로 유지해 고객 문전까지 안전하게 배송하기 위해 특별한 포장을 제작해 사용하고 있다. 이 포장 방법은 총 3중 구조로 이뤄져있다. 1차는 핸드부케 전용 포장으로 부케의 손잡이 부분에는 운송 도중 꽃에 수분을 공급할 수 있는 물주머니가 있다. 2차는 박스 포장이다. 핸드부케가 흔들리지 않도록 설계되어 있는 포장은 배송과정에서 부케의 파손을 방지해준다. 마지막 3차는 단열재로 이루어진 마감 포장이다. 이런 이유로 꾸까는 앞으로 포장 전문가들을 위한 별도의 공간을 구축하고, 더욱 많은 포장 전문 인력을 채용할 예정이다.

꽃 정기구독(이하 플라워 서브스크립션) 서비스가 유행이다. 최근 2년 사이 국내시장에는 10여개의 플라워 서브스크립션 업체가 탄생했다. 전문 플로리스트가 디자인한 부케, 정기적으로 꽃을 받아보는 편리함, 감각적인 전용포장을 무기로 시장에 진입한 업체들은 소비자들의 마음을 얻기 위해 시장에서 경쟁중이다.

꾸까(kukka)는 지난해 4월 서브스크립션 업체 글로시박스의 COO를 맡았던 대표의 경험을 살려 비교적 시장형성 초기에 시장에 진입했다. 창업 전에는 주변의 많은 반대에 부딪쳤다. 그도 그럴 것이 창업당시 ‘꽃’은 특별한 날에만 구매하는 재화란 인식이 강했기 때문이다. 꾸까에게 꽃 배달 사업을 하는데 필요한 특별한 인프라가 있었던 것도 아니었다.

그러나 꾸까는 창업 초기 걱정과는 달리 현재 월평균 8000~9000개의 부케를 배송하는 업체로 성장했다. 지난해 4월 시작한 꾸까 페이스북 페이지 구독자는 1년 사이 7만1000명 이상으로 늘어났다. 온라인 사업 성장에 힘입어 지난해 9월부터는 2군데의 오프라인 팝업스토어를 정기 운영하고 있다. 얼마 전에는 80평 규모의 자체센터를 임대, 사용하기 시작했다.

꾸까의 성장에는 어떤 비밀이 있을까. 국내에는 꾸까와 흡사한 모델을 가지고 시장에 진입한 경쟁업체들이 많다. 이에 대해 박춘화 꾸까 대표는 “사업적으로 경쟁업체에 비해 갖는 특별한 차별점은 없는 것같다”며 “다만 꾸까가 사업 초기부터 강조해 온 한국에 새로운 꽃 문화를 만들고자 했던 노력을 가장 큰 차별점이라고 말하고 싶다”고 말했다. 또 그는 “꽃은 사람들에게 특별히 필요한 제품이 아니다. 그렇기 때문에 사람들에게 꽃을 사도록 만드는 하나의 문화를 만드는 것이 굉장히 중요하다”고 덧붙였다.

꾸까는 고객에게 꽃을 전달해주기 위한 요소들로 세 가지를 강조한다. 하나는 가격, 둘은 큐레이션, 셋은 배송이다. 흥미로운 점은 꾸까가 강조하고 있는 세 가지가 전부 물류와 밀접하게 연관되어 있다는 사실이다.

정기구독으로 재고를 없애라

사업을 시작함에 있어서 ‘수요예측’부분은 굉장히 큰 장벽이다. 특히 지금껏 없었던 새로운 재화를판매하고자 한다면 선행 데이터가 없기 때문에 수요 예측 실패로 남을 수 있는 재고비용은 더욱 큰 부담으로 남게 된다.

그러나 정기구독 사업모델은 수요예측이 용이하다. 고객이 배송받기 원하는 시간이 확실하기 때문에 재고를 구비할 필요 없이 즉각적으로 필요에 따라 공급업체를 통한 조달, 상품 제작이 가능하다. 게다가 ‘핸드부케’라는 품목은 제작에 전문성은 요구되지만, 원재료를 공급하고 제작하는데 많은 시간이 드는 재화가 아니다. 꾸까의 창고에 ‘꽃’과 관련된 재고가 전혀 없는 이유다. 박 대표는 “부케 하나를 만들더라도 꽃은 한 단 단위로 사야된다”며 “고객주문만큼 필요한 꽃을 조달할 수 있는 서브스크립션 모델이었기 때문에 큰 비용을 감축할 수 있었다”고 설명했다.

가격 경쟁력의 비밀 ‘큐레이션’

게다가 ‘큐레이션’은 수요예측을 전혀 필요 없도록 만드는 무기가 된다. 가령 꾸까의 정기배달 서비스를 이용하는 고객은 2주마다 새로운 꽃들로 구성된 부케를 배달받는다. 꾸까는 2주마다 새로운 꽃들을 선정하여 핸드부케를 만들어 고객에게 배달한다. 고객은 저렴한 가격에 핸드부케를 구매할 수 있어서 좋다. 그러나 부케에 들어가는 꽃들을 직접 선택할 수는 없다.

이것이 큐레이션 서비스의 가장 큰 장점이다. 꾸까의 예를 살펴보자. 꾸까는 서울권역에서 가장 큰 꽃 도매시장인 고속터미널 및 양재 도매시장에서 주기적으로 꽃을 구매한다. 농장에서 도매시장으로 공급되는 꽃들은 농장 상황 및 계절에 따라 그때그때 공급량이 다르다. 단순히 생각해서 지금 한창 피고 있는 작약은 공급량이 많고 가격도 싸다. 그러나 개화기가 지난 히아신스는 공급량이 적고 가격이 비쌀 수 밖에 없다.

이 때문에 꾸까는 계절, 상황에 따라 가격이 저렴한 꽃들을 취사선택해서 구매한다. 서브스크립션 수요를 기반으로 형성된 구매력은 대량 구매에 따른 규모의 경제를 가능케 만들며, 이는 경쟁업체에 비해 싼 가격에 핸드부케를 만들어 공급할 수 있는 이유가 된다.

꾸까가 강조하는 ‘큐레이션’의 비밀도 이곳에 있다. 사실 꾸까의 큐레이션은 보다 아름다운 핸드부케를 만드는 것을 목적으로 하지 않는다. 공급업체의 공급량을 고려해서 충분한 공급량과 최적의 가격을 가진 꽃들을 선정하여 고객에게 가능한 저렴한 가격의 부케를 공급하는 것을 목적으로 하기 때문이다. 유동적으로 구매가 결정되기 때문에 수요예측에 대한 부담 또한 적다.

박 대표는 “국내 화훼 시장은 굉장히 가격이 유동적으로 변한다. 심지어 대량 구매했는데 오히려 가격이 올라가는 경우도 있다”며 “때문에 가격 변화에 따라 유동적으로 꽃을 구매하여 구성이 다른 핸드부케 카테고리 2~3개를 만드는 방식으로 운영하고 있다”고 설명했다.

신선함의 몫은 ‘물류’

꾸까의 아침은 다른 곳보다 빠르게 시작한다. 새벽 일찍이 도매시장에서 그날 작업할 꽃을 구매해야 되기 때문이다. 새벽 12시에 여는 도매시장의 사이클에 맞춰 그날 주문량에 따라 꽃을 구매하고 새벽 6시까지 꾸까 지하작업장으로 이동시킨다. 현장에서 대기중인 플로리스트들은 그날 컨셉에 따라 핸드부케를 완성하고, 별도의 포장 작업을 마친다. 이 작업은 대개 1~2시 사이에 끝나고 당일 오후에 택배업체에 인계된다. 이렇게 당일작업을 마친 상품들은 일반적인 택배 프로세스를 거친 후 소비자에게 배송된다.

꾸까의 배송 과정에서 단연 중요한 것은 ‘도매시장에서 구매한 꽃의 신선함을 그대로 유지한채 고객 문전까지 안전하게 배송하는 것’이다. 핸드부케의 신선한, 그리고 안전한 배송을 위해서 꾸까는 특별한 포장을 제작, 사용하고 있다.

꾸까의 포장은 3중 구조로 이루어져있다. 1차는 핸드부케 포장이다. 플로리스트가 손수작업하며, 부케의 손잡이 부분에는 운송 도중 꽃에 수분을 공급할 수 있는 수분 주머니를 넣는다. 이는 배송 중 꽃의 신선함을 최대한 유지하기 위함이다.

2차는 박스 포장이다. 핸드부케가 흔들리지 않도록 설계되어 있는 포장은 배송과정에서 부케의 파손을 방지해준다. 꾸까는 첫 구매 고객에 한해서 꽃을 담을 수 있는 화병을 무료로 포장, 배송해 주는데, 2차 박스 포장지 안에는 화병이 깨지지 않도록 하는 홈 또한 존재한다.

마지막 3차는 단열재로 이루어진 마감 포장이다. 3차 포장에는 운송 중 주의사항과 핸드부케 관리 유의사항이 적힌 태그를 붙인다. 박 대표는 “꾸까는 포장부분에 향후 더 많은 투자를 할 예정이다”며 “얼마 전에 사무실을 이전했는데, 포장 전문가들을 위한 별도의 공간을 구축하고 더욱 많은 포장 인력을 채용할 예정이다”라고 밝혔다.

꾸까의 오프라인 팝업스토어는 두 가지의 개념으로 나뉘어 운영되고 있다. 하나는 특정 장소를 일정시간 동안 할당하여 공급업체에서 조달한 꽃들을 그 자리에서 묶어 파는 형식이다. 현재 꾸까는 2개의 팝업스토어를 주기적으로 다양한 장소에서 오픈, 운영하고 있다.

다른 하나는 기업고객의 프로모션 행사를 지원해주는 B2B 개념의 팝업스토어다. 롯데백화점, 현대백화점, 아모레퍼시픽, 현대자동차 등 다양한 기업고객들이 꾸까와 함께 프로모션 행사를 진행했다. 현재 꾸까의 B2B 매출은 B2C 대비 20%다. 박 대표는 “현재 꾸까는 B2C 사업에 집중하고 있다”며 “B2B 사업은 특별히 신경 쓰고 있지 않지만, 기업 고객의 연락 또한 지속적으로 늘어나고 있다”고 밝혔다.

일상에서 꽃 문화를 심다

박 대표는 꾸까 사업 성공의 판단 기준으로 세 가지를 언급했다. 첫째는 ‘새로운 개념의 꽃 전달’이다. 꾸까가 탄생하기 전 꽃 배달은 대부분 ‘꽃바구니’배달을 의미했다. 꾸까는 이런 개념을 탈피하여 핸드부케 방식의 꽃 배달 형식을 만들었고, 그것은 소비자의 호응을 이끌어냈다.

둘째는 ‘꾸까의 브랜드화’이다. 꾸까는 어디에나 있는 동네 꽃집의 느낌을 벗어나 ‘꾸까’를 하나의 브랜드로 고급화하기 위해 노력했다. 이런 전략은 들어맞아 SNS를 통해 고객의 입을 타고 꾸까의 브랜드는 지속적으로 확산됐다. 현재 인스타그램 해시태그 ‘#꾸까’의 숫자는 2000개가 넘는다.

셋째는 ‘사람들이 접근하기 좋은 꽃집’을 만들어주는 것이다. 꾸까가 강조하는 사업모델의 핵심은 이것이다. 박 대표는 “한국은 강남 지역을 제외하고 예쁜 꽃을 유통하는 곳을 찾기가 매우 힘들고 지방은 거의 없다고 봐도 무방하다”며 “전국에 아름다운 꽃을 즐기는 문화를 전달하고 싶었다. 결정적으로 사업을 시작하게 된 이유가 이것이다”고 강조했다.

꾸까가 새로운 ‘문화’를 만들고자 하는 이유는 단순하다. 꽃은 특별한 일이 있으면 구매하지 않는 감성재이기 때문이다. 게다가 한국에는 다양한 꽃을 구매할 수 있는 유통채널이 한정되어 있고, 꽃을 일상적으로 구매하여 장식하는 문화 또한 일반적이지 않다. 꾸까가 사업모델을 성공적으로 안착하기 위해서는 이런 문화를 전환하는 작업은 필연적으로 거쳐야하는 과정이었다.

박 대표는 “꾸까와 같이 생필품이 아닌 상품을 큐레이션해서 보내주는 서브스크립션 모델의 경우, ‘소비자가 그 상품을 사야 되는 이유를 만드는 것’이 무엇보다 중요하다”며 “꾸까가‘일상에서 꽃을 즐기기 위한 문화’를 만들기 위해 노력하는 이유도 이와 같다”고 말했다.

또 그는 “플라워 서브스크립션 창업 전에 꾸까에 사전 문의를 준 업체들도 많았다”며 “새로운 업체들의 등장은 오히려 잘된 일인 것 같다. 아직 국내 시장은 다른 나라에 비해서 꽃 시장이 너무나도 작다. 지금보다 10배 정도 커져도 일본보다 작은 시장이다. 때문에 앞으로도 꾸까는 꽃을 즐기는 문화를 사람들에게 전달하기 위해 최선을 다할 것”이라고 말했다.

꾸까는 대중에게 새로운 꽃 배달 문화를 전달하고 있다. 대중에게 문화가 확산될수록 꾸까의 가치 또한 함께 성장할 것이라 믿고 있기 때문이다. 때문에 꾸까는 새로운 경쟁사의 난립을 오히려 환영하고 있다. 이는 꽃을 즐기는 사람이 그만큼 많아졌다는 반증이 되기 때문이다.