´현지화´ 열쇠, 온라인 수출의 자물쇠를 풀다

Idea in Brief 국경을 넘은 전자상거래, 크로스보더 이커머스가 화두다. 전자상거래 업체 역시 국경을 넘어 해외로 새로운 시장을 개척해야 한다는 이야기가 곳곳에서 제기되고 있으며, 정부 차원에서도 ‘역직구’와 같이 국내 전자상거래 업체의 해외진출에 대한 많은 관심을 기울이고 있다. 현지화 독립몰 운영업체 티쿤글로벌에 따르면 온라인을 통한 수출 방법은 크게 세 가지가 있다. 그 방법은 ‘해외쇼핑몰 입점’, ‘역직구’, ‘현지화 독립몰’이다. 10년 이상 현지화 독립몰을 운영한 필자의 경험을 통해 온라인 수출 방법론에 대해 알아보자.

글. 김종박 티쿤글로벌 대표

개인이든 국가든 해외 온라인 시장에 진출해야 한다. 온라인 역시 한 국가에서 영토 분할 전쟁이 끝나면 다른 국가의 영토로 쳐들어가는 사례가 많다. 확장은 비즈니스의 생리다. 그래서 글로벌 이커머스 업체인 아마존이 13개 국가, 이베이가 29개 국가, 라쿠텐이 10개 국가, 라자다가 6개 국가, 큐텐이 6개 국가에 서비스를 열었다. 인식했든 인식하지 못했든 이런 상황은 전자상거래 업체로 하여금 해외진출을 강요한다. 박근혜 대통령이 ‘역직구’에 힘을 더 쏟자고 말한 것도 다 이유가 있는 것이다.

온라인 수출은 결국 그 ‘방법’이 승패를 가른다. 그런데 파는 사람들도, 또 온라인 수출을 권하는 정부조차도 온라인 수출 방법을 제대로 알지 못한다. 그저 그냥 뭉뚱그려서 온라인 수출을 하라고 권하기만 한다. 지피지기해야 백전불태다. 정확히 모르면 돈만 날린다. 온라인 수출 방법은 크게 세 가지가 있다. 그 방법은 ‘해외쇼핑몰 입점’, ‘역직구’, ‘현지화 독립몰’이다.

해외쇼핑몰 입점, 그리고 역직구, 불편한 진실

지난 3월, 우리나라 무역을 대표하는 ㅎ협회에서 해외오픈마켓 파워셀러 협의체인 ‘국경간 전자상거래 리더스클럽’을 결성했다고 밝혔다. 이 자리에는 파워셀러 20명이 참석했다. 해당 협회에 따르면 파워셀러의 기준은 월 주문 1천 건 이상이거나 월 매출액 1만 달러 이상이라고 한다. 1만 달러면 ‘1200만원’이다. 그렇다면 월매출 1200만원에 원자재비, 발송비, 운영비를 제외한다면 그들에게는 무엇이 남을까. 셀러가 개인이라고 해도 너무 적은 매출이다.

그렇다면 역직구로 해외진출을 하는 것은 어떨까. 역직구 플랫폼을 운영하는 ㅇ사는 자사 플랫폼을 이용하는 3600개 업체가 2015년에 150억원 매출을 올렸다고 발표했다. 150억원을 3600으로 나누면 1년에 417만원이다. 전세계를 상대로 5만 개 역직구몰을 만들어줬다는 ㅅ사는 작년 매출이 1100억원이라고 한다. 1100억원을 5만으로 나누면 220만원이다. 한 달 매출도 아니고 연매출 220만원인 사이트 5만개다. 이것이 역직구의 실상이다.

현지화 독립몰 해외직판의 성공사례

필자가 대표로 있는 ㈜티쿤글로벌은 지난해 일본에 인쇄물만 1백억 원 어치를 팔았다. 현지화 독립몰 해외직판 방식으로 한국 동대문옷을 중국에 파는 ㈜에이컴메이트는 2014년 매출이 1100억원이다. 한국 동대문옷을 일본에 파는 ㈜다홍의 경우 2014년 매출이 90억엔이다. 한국 택배박스를 일본에 파는 ㈜지즐은 2014년에 매출 100억원을 넘겼다. 이 외에도 티쿤글로벌과 같은 방식으로 일본에 진출한 인쇄물 판매 회사가 둘 있는데, 두 회사 모두 연간 20억 이상의 매출을 올리고 있다. 필자가 알고 있는 사이트만 이렇다.

티쿤글로벌은 자사가 직접 일본에 쇼핑몰을 열고 인쇄물을 팔면서, 다른 회사 또한 함께 물건을 팔 수 있도록 돕고 있다. 티쿤글로벌은 지난해 말 기준 21개 사이트를 일본에 내보내서 22억원의 매출을 올렸다. 지난달 기준으로 티쿤글로벌 자사직영 사이트의 매출은 43억 7천만원, 지원하는 타사의 매출은 16억 7천만원이다. 이 중 올해 4월에만 1천만원 이상의 매출을 올린 사이트가 17개다. 모두 현지화 독립몰 해외직판 방식이다. 티쿤글로벌이 해외직판 지원 서비스를 한 불과 1년 안에 이룩한 성과다.

온라인으로 현지화를 하는 방법

온라인도 철저히 현지화해야 한다. 그 나라에 법인을 두고, 그 나라 원어민이 홈페이지를 만들고, 원어민이 전화 받고, 그 나라 결제수단을 모두 제공하고, 반품도 그 나라에서 받아야 한다. 결국 그 나라 사이트와 구분할 수 없는 서비스를 제공해야 한다. 이건 기본 상식이다. 전자상거래는 신뢰와 신용이 무엇보다 중요하기 때문이다.

자동번역 프로그램으로 해외 사이트를 만드는 것은 ‘한국에서 연변 말투로 전화 받는 것’과 마찬가지다. 주소는 한국이고, 정해진 금액 이상 물건은 직접 통관해야 하고, 그 나라에서 통용되는 결제수단은 쓰지 못하고, 반품은 비행기를 이용해서 한국으로 해야 한다면 누가 그 물건을 사겠는가. 애당초 말이 안 된다. 대형 할인마트가 중국 사람에게 물건을 팔려면 중국에 가서 마트를 열어야지 중국 사람더러 한국에 있는 할인마트에 와서 사라고 하면 장사가 되겠는가.

한국사람은 더러 미국 사이트에 가서 직구한다. 그런데 한국사람 중 프랑스 사이트, 독일 사이트에 방문하여 직구하는 사람이 몇이나 될까. 역으로 생각해보자면 역직구는 독일, 프랑스 사람더러 한국 사이트에 방문해서 물건을 사라고 하는 것과 같다. 말이 안 된다. 역직구가 한류 상품을 파는 것을 넘어설 수 없는 이유다.

그렇다면 한국사람이 독일, 프랑스에 가서 물건을 팔려면 어떻게 해야 할까. 그 나라에 법인을 내고 팔아야 한다. 당연히 돈이 많이 든다. 국내에서 전자상거래 업체를 운영하는 일도 결코 쉽지 않다. 국제 전자상거래업은 당연히 돈이 많이 든다. 돈이 많이 들어가야 되는 사업이니까 돈을 들여서 해야 한다.

어렵지만 그래도 현지화 독립몰

필자는 현지화 독립몰 분야에서 만큼은 한국에서 최선두 주자에 속한다고 자부한다. 2002년부터 해외쇼핑몰 구매대행과 판매대행을 해왔고, 2004년 이후에는 해외직판 사이트 6개를 만들어서 성공적으로 운영했다. 현재는 자사 외의 다른 회사 사이트 17개로 하여금 해외진출을 할 수 있도록 돕고 있다. 17개 사이트 중 5개 사이트는 오픈한 지 1년도 안 되어서 흑자를 기록했다. 결국 필자의 경험을 통해 짐작했을 때 온라인으로 수출하는 방법 중에는 ‘현지화 독립몰’이 가장 이상적인 방법이다.

현지화 독립몰은 어떤 형태를 취하든 그 나라 사이트와 전혀 구분되지 않는 서비스를 제공하는 것이다. 방법은 많다. 이미 앞서 언급했던 회사들이 전부 그렇게 하고 있다. 가령 코스트코는 한국 사람에게는 한국 할인마트와 전혀 구분되지 않는다. 거기에 더해 경쟁력 있는 상품을 갖고 있다. 그래서 장사가 된다. 온라인도 마찬가지다.

현지화 독립몰 해외직판은 자동번역 프로그램으로 번역만 해서 장사하는 역직구에 비하면 무척 어렵다. 역직구는 확실히 쉽다. 그런데 쉬우면 뭘 하겠는가. 장사가 잘 되지 않는다. 기업가에게 있어서 해외에 팔 수 있는 환경을 만드는 것은 목표가 되지 않는다. 팔아서 이익을 내는 것이 목표다. 돈은 안 들지만 돈을 못 버는 서비스를 뭐 하려고 하나. 우리가 해야 하는 것은 돈이 많이 들어도 돈을 벌 수 있는 서비스다.

전자상거래는 돈 안 들이고 할 수 있는 장사인 것처럼 오해하는 사람이 많다. 한국에서도 쇼핑몰을 제대로 운영하려면 돈이 많이 든다. 돈 안 들면서 돈 벌 수 있는 게 온라인이면 너나없이 온라인 쇼핑몰을 운영할 것이다. 결코 그런 일은 있을 수 없다. 국내에서 온라인 쇼핑몰 운영해도 제대로 하려면 큰돈이 든다. 독립몰 해외직판 온라인 수출도 그 정도 돈이 든다.

다만, 독립몰 해외직판은 확실히 돈을 벌 수 있다. 필자는 이것을 직접 해외에 판매해본 경험을 통해 완벽히 확인했다. 한국 상품은 그 나라에는 없다. 그래서 경쟁력이 있다. 이것은 무역의 기본이다. 현지화 독립몰 해외직판은 돈이 많이 들어서 어려운 것이 아니다. 어쨌든 해외로 넘어가야 하니까 어렵다. 그렇지만 이제 그 장벽도 티쿤 같은 회사가 생기면서 훨씬 쉬워졌다. 남은 것은 앞선 사람 경험을 바탕으로 도전하는 용기다.

who? 김종박

2002년 한국인이 일본 야후옥션 경매 참가 프로그램을 만들었을 만큼 일찍부터 국경을 넘는 전자상거래업에 뛰어들었다. 이후 2004년 한국택배박스를 일본 소비자에게 판매하는 사이트를 비롯, 2007년부터 한국 인쇄물, 현수막 등 실사출력물, 공기간판, 부직포백을 일본 소비자에게 직판하는 사이트를 만들어서 운영하고 있다. 2014년에는 500만불 수출의 탑을 수상했으며, 지금은 이 경험을 바탕으로 한국 다른 판매자도 일본에 직판할 수 있는 플랫폼 ´티쿤글로벌´을 개발, 현재 26개 일본 직판 사이트를 돕고 있다.

※ 동 기사는 본지 6월호에 게재된 내용입니다.