[글로벌 물류스타트업백서] 프레이토스, 익스피디아에 내민 도전장

글로벌 물류 스타트업 백서 ⑦

익스피디아에 도전장 내민 프레이토스

‘프레이토스(Freightos)’ 화물운송의 익스피디아를 꿈꾸다

글. 김정현 기자

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Idea in Brief

항공권을 구매의 경우 소비자는 여러 항공사의 견적을 볼 수 있고 티켓 예약 또한 보통 몇 분 안으로 가능하다. 반면에 화물을 보내기 위한 견적을 받기 위해서는 수 일이 걸리기 일수다. 또한 화물견적 프로세스는 복잡한 가격 체계를 가지고 있어 여러 포워더들을 한꺼번에 비교하기 어렵다. 이스라엘을 거점으로 활동 중인 홍콩기업 프레이토스(Freightos)는 전보다 나은 온라인 거래의 원동력을 제공하고자 포워더, 화주와 물류기업들이 편리하게 예약하고 거래할 수 있는 서비스를 제공하고 있다.

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여행, 호텔, 음식점 등 우리는 거의 모든 예약이 온라인으로 가능한 시대를 살고 있다. 핸드폰 앱을 통해 손쉽게 택시를 부를 수 있고, 여행객들은 비행 견적을 쉽게 온라인으로 알아볼 수 있다. 우리나라의 예로 2014년 기준 해운항만물류가 국내 교역 물동량에서 차지하는 비중은 99.89%이다. 하지만 이러한 해운산업의 경우 수십년전의 견적 방식을 그대로 고수하고 있다. 이러한 운임구조를 개선하고자 스타트업 프레이토스(Freightos)는 새로운 방안을 제시했다.

프레이토스는 이스라엘을 중심으로 활동하는 화물운임 견적 서비스 스타트업이다. 프레이토스의 CEO, 즈비 슈라이버(Zvi Schreiber)는 “보통 우리가 항공권을 구매할 경우 승객은 여러 항공사의 견적을 볼 수 있고 티켓 예약 또한 보통 몇 분 안으로 가능하다”며 “반면에 화물을 보내기 위한 견적을 받기 위해서는 수 일이 걸린다.”고 말했다.

항공화물 업계 관계자의 말로는 “화물 견적을 받기 위해서는 정말 오랜 시간이 걸린다”며 “때로는 경쟁이 치열하여 거래를 못하는 경우도 많다. 특히 미주 노선이 그러하다”라고 언급했다. 프레이토스는 포워더, 화주 그리고 리테일러들을 위한 즉각적인 온라인 화물운임 견적 서비스를 개발해 이러한 비효율을 개선하려 한다.

2011년 설립된 프레이토스는 홍콩에 본사를 두지만 주된 활동은 이스라엘을 거점으로 하며 가장 큰 오피스가 이스라엘에 위치하고 있다. 프레이토스의 마케팅 대표인 이튼 부크만(Eytan Buchman)은 이스라엘을 중심으로 활동하는 경위에 대해 “이스라엘은 기술개발이 가장 활발한 국가로 잘 알려져 있다. 특히 빅데이터 분야의 연구가 가장 활발히 일어난다고 할 수 있다.”고 답변했다.

이스라엘에는 8백만 인구에 이미 6000개 이상의 스타트업이 존재한다. 인구당 벤처 자본을 유치하는 금액 또한 다른 세계 어느 나라보다 높은 수준을 유지하고 있다. 또한 이스라엘의 벤쳐 자본신뢰지수는 2015년 상반기 기준 5점 만점에 3.90점으로 미국(4.17점)다음으로 높은 평가를 받고 있다. 이렇게 이스라엘은 세계에서 스타트업 시작하기 좋은 생태계를 갖춘 국가로 손꼽힌다. 특히 이스라엘의 스타트업은 텔아비브와 예루살렘 두 지역을 기준으로 분포하고 있다. 이것이 프레이토스가 가장 중심되는 오피스를 이스라엘의 예루살렘에 위치하게 된 이유이다.

다음은 프레이토스의 마케팅 최고책임자인 이튼 부크만(Eytan Buchman)과의 일문일답.

Q1. 먼저 프레이토스(Freightos)의 비즈니스 모델과 설립 배경에 대해 설명 부탁한다.

A1. 다른 훌륭한 스타트업들이 흔히 그러하듯, 프레이토스(Freightos)도 하나의 배경을 바탕으로 시작했다. 프레이토스(Freightos)의 CEO인 즈비 슈라이버(Zvi Schreiber)는 회사들을 제너럴일렉트릭(General Electric)과 IBM에 팔기도 한 첨단기술 전문의 사업가다. 그가 CEO로 있던 전 기업은 주로 중국에서 미국으로 수입을 했다.

그는 포워더들로부터 단지 화물 견적을 받는 것이 수 일이 걸린는 것을 알게 되었고, 복잡한 가격 체계를 가지고 있어 여러 포워더들을 비교하기가 어렵다는 사실을 깨달았다. 이러한 이유로 그는 프레이토스를 창립하게 되었고, 전보다 나은 온라인 거래의 원동력을 제공하고자 포워더, 화주와 물류기업들이 편리하게 예약하고 거래할 수 있는 서비스를 구축하게 되었다.

프레이토스는 화물 운송을 온라인 시장으로 끌어들이고 있다. 우리는 지난 3년간 헬만(Hellmann), 체바(CEVA), 니폰익스프레스(Nippon Express)등 세계에서 가장 큰 몇 몇 회사들과 다른 수 십개 회사들과 함께 일을 해왔다. 우리는 그들이 화물운송 요금책정을 내부적으로 자동화하는 것을 도왔다.

현재 우리는 화물운송업자들이 운송요금을 관리하고 세계적인 화물운송업자 네트워크를 통해 화물 견적을 즉각적으로 찾고 예약할 수 있는 온라인 화물 운송 네트워크를 만들고 있다. 이러한 플랫폼을 통해 세계시장에 즉각적이고 경쟁력 있는 가격을 제공하고자 한다.

네트워크를 만들려는 노력 외에도, 우리는 막스앤스펜서(Marks &Spencers)와 같은 거대 화주 기업과도 함께 일을 하고 있다. 기업들은 프레이토스의 서비스를 이용함으로써, 운임을 관리하고 최적의 가격과 경로를 계산하여 운송할 수 있다. 화주들은 프레이토스의 네트워크를 바탕으로 전세계 포워더들의 운송가격을 즉각적으로 비교할 수 있다.

나아가 우리는 화물운송의 익스피디아(Expedia)와도 같은 시장을 만들었다. 이를 통해 작은 화주들도 전세계의 화물운송 요금을 비교할 수 있다. 마지막으로, 우리는 부피가 큰 상품의 전자상거래 가격 책정도 도와준다. B2B 전자상거래는 2020년까지 6.7조 달러의 가치를 지닐 것으로 예상된다. 그러나 B2B 형태로 다른 국가에 온라인으로 판매를 할 경우, 화물운송 가격을 즉각 알기는 불가능하다. 우리는 포워더 네트워크에 대한 영향력을 통해 화물운송 가격을 온라인으로 즉시 계산하고 적용하고 있다.

Q2. 프레이토스의 비즈니스 모델은 ‘빅데이터를 통해 화주와 위탁자를 잇는 모든 교통수단에 대한 플랫폼 제공자’로 보인다. ‘빅데이터’, ‘모바일정보기술’, ‘ICT’, ‘공유경제’, ‘플랫폼서비스’등은 현대산업의 키워드이다. 이 중에서 프레이토스 설립에 있어서 특히 집중한 모델은 무엇인가.

A2. 프레이토스는 포워더, 화주 그리고 전자상거래 소매상들을 위한 즉각적인 화물운송 가격 책정을 온라인으로 제공한다. 중소기업을 위한 즉각적인 화물운송 가격 책정을 시도하는 다른회사들도 존재한다. 예를 들면, 일부 포워더들은 더 나은 온라인 플랫폼을 구축하기 위해 노력하고 있다.

그러나 우리는 빅데이터를 이용해 화물운송 시장의 양면, 즉 포워더와 화주의 측면을 모두 자동화하고 있다. 프레이토스의 기술은 몇 백만의 화물운송 계약을 철저히 조사하여 해운, 항공, 복합운송 중 최적의 운송 옵션을 선택할 수 있게 한다. 이를 통해 빈틈없는 화물운송 가격 관리와 목적지로부터 도착지까지 즉각적으로 독창적인 화물경로를 제공한다.

Q3. 프레이토스는 포워더와 기업화주들 등에게 솔루션을 제공한다. 주된 비즈니스 타깃 및 파트너십을 맺은 곳이 어디인가.

A3. 화물운송 서비스를 사거나 판매하는 회사라면 우리의 잠재적인 타겟이다. 우리가 실시한 조사에 따르면 화물 견적을 포워더들로부터 받는데는 일반적으로 약 90시간이 걸린다. 포워더들은 효율적이고 투명한 화물운임을 필요로 한다. 그러나 90시간이라는 이 비효율적인 프로세스로 인해 포워더들은 시간을 소비하며 고객 또한 잃게 된다.

우리는 화물 견적을 내는 시간을 불과 몇 초로 줄이고 정확도를 높였다. 이로써 포워더들은 화물운송 서비스를 더 잘 판매할 수 있게 되고, 중형 포워더들 또한 경쟁적인 가격으로 세계 각지의 다른 포워더와 화주들과 거래할 수 있게 된다.

우리의 잠재적인 고객들 대다수는 화물운송이 온라인으로 옮겨가고 있다는 사실에 동의한다. 예를 들어, 1970년대부터 세이버(Sabre)와 같은 자동화 시스템을 통해 여행객들은 비행기 좌석을 온라인으로 구매할 수 있게 되었다. 그러나 대부분의 항공화물은 아직까지도 오프라인을 통해 예약되고 있다. 많은 사람들은 이와 같은 비효율성이 개선돼야 한다고 말한다.

Q4. 프레이토스는 지난해 9월 1천4백만달러 규모의 시리즈B 투자를 유치했다. 여느 스타트업처럼 프레이토스도 현재 반열에 오르기까지 다양한 어려움을 겪었을 것이라고 생각한다. 설립 초기 프레이토스가 겪었던 어려움은 무엇이었으며 극복 방안은 무엇인가.

A4. 사업 초기, 프레이토스의 서비스가 많은 사람들이 필요로 하는 솔루션이라는 것을 알고 있었다. 하지만 마케팅 측면에서 대형화물 운송 포워더들에게 이러한 솔루션을 이해시키는 것은 어려웠다.

이를 해결하기 위해 미스터리 쇼핑 테스트를 진행했다. 테스트는 우리가 임의로 선박회사를 지어내어 대형 포워더들로부터 복수의 화물 견적을 받는 방식으로 진행됐다. 우리는 이 테스트 결과를 보고서로 작성해 목표했던 대형회사들의 세일즈 VP에게 보냈다. 그들은 화물운송서비스를 판매하는데 얼마나 많은 시간이 걸렸는지를 알게 되자, 즉시 이러한 비효율성을 바꾸기 위해 우리에게 연락을 했다.

Q5. FAST(Freight Automated Sales Technology)의 개념 구성요소가 무엇인지 궁금하다.

A5. FAST는 온라인 화물운송의 개념을 표현하는 단어다. 2015년을 되돌아 보면 화물운송이 온라인으로 옮겨오고 있다는 것이 분명하다. K+N(퀴네나겔)은 LCL 운송을 위한 온라인 예약 플랫폼을, 델타카고(Delta Cargo)는 온라인 항공예약을 위한 플랫폼을 출범했다. BCG는 빈 컨테이너를 위한 온라인 마켓을 열었고 이와 유사한 많은 물류스타트업이 출범했다. 빅데이터 기술과 산업에 대한 사고방식의 변화로 인해 많은 회사들은 온라인으로 진출하고 있다.

Q6. 프레이토스의 경쟁자는 누구인가. 예를 들어 해운업 스타트업 제네타(Xenata)와 비슷한 부분도 존재할 것으로 보인다.

A6. 우리는 화물 관련 산업이 온라인으로 옮겨가고 있다는 것이 기쁘다. 프레이토스는 이미 세계에서 가장 큰 몇몇 포워더들과 네트워크를 이루고 있다. 화물견적을 즉각적으로 투명한 방식으로 비교 할 수 있다는 것은 우리사업의 핵심이며, 포워더들과 화주들과의 관계가 이를 반증한다고 할 수 있다. 덧붙여 말하자면, 제네타는 해양 분야 정보만을 제공하는 반면 우리는 온라인상의 비교와 예약까지도 용이하게 한다는 점에서 아주 다르다.

Q7. 프레이토스의 보고서 ‘B2B이커머스 시장의 기회’를 잘 읽었다. 화물 운임 조사에 대해 좀더 자세히 말해달라. 더불어 자동화 화물운임 견적 시스템에 대해서도 언급해달라.

A7. 포워더들이 항공, 해운, 철도, 화물운송의 화물견적을 쉽게 받을 수 있고 몇 분안에 우리의 클라우드 기반 시스템에 업로드 할 수 있다. 그러면 화주와 포워더들은 카약(Kayak)이나 익스피디아(Expedia)와 같은 온라인 여행 사이트와 비슷한 인터페이스를 이용해 쉽고 즉각적으로 화물견적을 찾을 수 있다. 큰 포워더들은 이러한 인터페이스를 내부적인 세일즈 도구로 이용하며, 중간 크기의 포워더들은 가격들을 업로드하고 온라인 플랫폼을 이용해 그것을 다른 포워더와 화주들에게 직접 판매한다. 이것이 프레이토스의 시장이며 네트워크라고 할 수 있다.

Q8. 가격 책정 방법에는 총 3개의 에디션이 존재한다고 알고 있다. 자세히 알고 싶다.

A8. 그렇다. 우리의 가격 관리는 화물 운송포워더들과 기업 화주들에 따라 몇몇 패키지가 있다. 가격 책정은 우리의 시스템을 이용해 견적을 매기는 사용자들의 수로 결정된다. 또한 포워더들을 대신해 프레이토스가 직접 계약을 업로드하는 가격관리 패키지도 있다.

중간 크기의 화주들은 우리의 온라인 시스템을 이용해 화물운송 견적을 받으며 그 건을 무료로 예약할 수 있다. 그리고 포워더가 지불한 금액의 일부가 수수료로 제외된다. 기업 화주들은 대게 화물운임 관리 패키지 사용비용을 지불하게 되어 있지만, 온라인으로 견적을 비교하는 것은 무료이다.

프레이토스는 클라우드에 기반한 기술과 온라인 화물운송 판매 기술을 갖추고 있다. 이로 인한 가격 절감으로 프레이토스는 포워더와 운송회사들에게 가장 알맞은 가격을 제공한다. 포워더 고객들은 우리의 가격 책정이 경쟁사보다 10배 가량 저렴하다고 항상 말한다.

Q9. 즉각적이고 최신의 운임정보를 제공하는 것은 어려운 일이다. 더욱이 통화, 언어, 시간차이 등 다양한 문제점을 해결해야 하는데, 어떠한 구조로 시스템을 운영하는가.

A9. 그 기술이 우리의 비법이다. 우리는 지난 몇 년간 화물운송 회사들과 함께 일하면서 가격을 업로드하고 관리하는 특허 받은 시스템을 갖추게 되었다. 우리는 빅데이터 알고리즘을 이용해 가능한 모든 가격을 검색하고 최적의 경로와 가격을 즉각적으로 찾았다.

우리는 클라우드에 기반한 첨단기술을 이용하며 과거 포워더로서의 경험과 가격책정에 대한 방대한 자료를 가지고 있다. 이를 기반으로 소비자들은 이를 자동적으로 원하는 수요를 충족할 수 있다. 아서 C.클라크(Arthur C.Clarke)는 “충분히 발달한 기술은 마술과 구분하기 어렵다.” 라고 말했다. 우리는 화물운송의 마술사가 되어 기쁘다.

Q10. 프레이토스가 급성장하게 된 경쟁력은 무엇인가.

A10. 우리 회사는 작지만 상당한 추진력을 가지고 있다. 우리는 화물운송이 21세기로 발전하도록 돕자는 비전을 가지고 있다. 우리 고객들과 마찬가지로 투자자들 또한 이러한 비전이 화물산업의 핵심이라는 것을 알고 있다.

우리는 이미 거의 2천5백만 달러의 투자를 받았다. 거의 3년 정도 밖에 되지 않은 상품을 가지고 세계에서 가장 큰 포워더들과 계약했다는 사실은 프레이토스가 이 산업에서 갖는 중요성을 보여주며, 우리에게는 더 성장하고자 하는 의지를 심어주고 있다.

Q11. 서비스를 진행함에 있어 법률적인 문제는 없었나.

A11. 화물운송업계는 데이터를 지키고자하는 것으로 악명이 높다. 그렇기 때문에 우리는 이용자 모두를 보호하기 위해 산업에 따르고 법적인 기준에 맞도록 아주 조심하고 있다. 우리는 고객들과 계약을 체결할 경우 데이터 이용에 대한 완전한 정보를 설명한다.

Q12. 그동안 프레이토스의 사업성과는 어땠나. 그리고 향후 목표에 대해 듣고 싶다.

A12. 프레이토스는 온라인 화물운송을 촉진시킴으로써 세계무역을 가속화 시키고자 한다. 우리는 포워더들과 다른 포워더들, 그리고 화주들을 연결시켜주며, 나아가 세계무역을 바꿀 화물운송의 익스피디아를 만들어가고 있다.

그래서 한국은 우리에게 아주 중요한 타겟이다. 우리는 현재 세계의 포워더들과 화주들에게 온라인으로 서비스를 판매할 중간 크기의 포워더들을 찾고 있다. 이 글을 읽고 있는 분들 중 프레이토스 화물운송 네트워크에 참여하고 싶으신 분이 있다면 우리의 웹사이트를 통해 연락을 주실 것을 기다리고 있겠다.

* 해당 기사는 CLO 통권 67호(1월호)에 게재된 기사를 일부 발췌했습니다