숨겨진 3PL 보석들의 성공 노하우

전 세계 3PL 전문가들은 향후 3PL기업들이 화주와의 급격한 발전을 기대하기 힘들 것이라고 입을 모은다. 3PL 제공자들이 늘어남에 따라 갈수록 경쟁이 치열해질 뿐만 아니라 화주기업들이 물류에 대한 이해도가 높아지는 등 똑똑해지고 있기 때문이다. 이런 이유로 3PL들은 성장과 차별화를 위한 새로운 길을 찾기 위해 도전을 맞고 있다. 본지는 전 세계에서 활동 중인 강소 3PL기업들 중 지속적인 혁신을 통해 화주와 근본적인 변화를 이끌어내고 있는 숨은 보석들의 사례를 소개해고, 그들의 성공 노하우를 공유하고자 한다. <editor>

3PL 생존을 위한 7가지 특성

3PL의 성장 속도는 점차 느려지고 있다. 신뢰 수준, 기술적 어려움 그리고 고도로 진화된 관계를 형성하기 위해 요구되는 리스크 뿐만 아니라 지속되는 불경기의 여파는 발전 속도를 늦추는 요인들이다. 그렇다면 경쟁이 치열한 3PL시장에서 기존 업체들은 어떤 생존전략을 펼쳐야 할 것인가.

험난한 브라질 운송시장에서 자체 보안기술로 극복한 펜스키(Penske), 공장 같은 물류센터 운영으로 제조업에 준하는 서비스를 제공 중인 모더스링크 글로벌 솔루션(ModusLink Global Solution), 그리고 위험물질 취급 등의 이유로 통관이 까다로운 화학분야에서 물류전문기업으로 성장하고 있는 트랜스플레이스(Transplace) 등은 국내에서 생소한 물류전문기업들이다. 이들의 생존전략 공통점을 7가지로 요약해봤다.

① 자신만의 포지셔닝을 설정한다.

② 틈새시장을 공략한다.

③ 특정 물류에 대한 숙련도를 높인다.

④ 브랜드 마케팅을 강화해서 최대 고객군을 확보한다.

⑤ 차별화된 물류기술에 집중한다.

⑥ 고객이 원하는 서비스를 추구한다.

⑦ 기존 성공 전략에 집착하지 않는다.

“험난한 브라질 운송환경, 보안기술로 극복”

사례1. 펜스키(Penske)

펜스키(Penske)는 1988년부터 브라질에서 운송사업을 시작했다. 현재 1950명의 현지 직원들과 19개사의 주요 고객, 그리고 340만 ft²(31만5870㎡) 규모의 창고 13개를 보유하고 있다. 평균 매달 2만5000개의 CTRC가 처리된다. CTRC는 보통 4부의 복사본과 세무직원을 위한 표준화된 송장과 함께 발행된다.

CTRC는 미국의 화물 선하증권과 같은 개념이지만 추가적으로 적하품의 가치와 부가가치세를 기입하는 항목이 존재한다. 부가가치세는 보통 7~19%인데 이는 주마다 각각 다르다. 이 때문에 비용 최소화를 위해서 물류담당자는 매일 운송비용과 부가가치세 간의 균형을 맞춰 전략을 수립해야 하는 어려움이 있다.

펜스키는 해마다 물류분야에서 수상하는 미국 자동차 제조업체인 포드(Ford)의 주요 물류서비스 공급자이고, 포드 역시 펜스키의 중요한 고객이다. 포드 이외에도 브릿지스톤(BridgeStone), 렉스마크(Lexmark), 소니(Sony), 월마트(Wal-Mart)가 있다. 카자마르(Cajamar) 지역에는 국내 기업인 LG전자를 위한 전용 유통센터를 운영 중이다.

펜스키는 현지 18곳의 주요 운송업체들을 이용한다. 협력운송업체들과의 커뮤니케이션은 보통 EDI(Electronic Data Interchange)를 통해 이루어지거나 다른 전자통신방법을 통해 이루어지고 있다. 인터넷 추적 관리와 GPS 위치 추적 시스템은 펜스키가 제공하는 표준 서비스이다.

펜스키는 CCTV와 전자 감시 장비를 갖춘 높은 수준의 보안기술로 창고를 운영하고 있다. 위병소에는 방탄유리로 서류를 전달할 수 있는 작은 구멍만이 있을 뿐이다. 창고 안에는 접근 제한 구역이 빈번하게 있고 화물의 적재 작업도 게이트를 이용한 통제 구역에서 이루어진다.

펜스키는 포드, LG, 알카텔(Alcatel), 누트라(Nutura), 그리고 월풀(Whirlpool)을 위한 독립형의 유통센터를 높은 보안 수준으로 운영하고 있다.

LG전용 센터가 있는 카자마르에는 높은 천장과 밝은 조명, 그리고 RFID(Radio frequency identification) 기술을 갖춘 도크가 3개로 분리되어 있다. 400명의 창고 직원들이 3교대로 운영을 하고 있으며, 4분기에는 직원 수가 1000명으로 증가했다. 이 시설에는 펜스키의 성공적 사례로 여겨지는 직원 교육장이 있다. 교육장은 실제 창고와 같은 크기로 제작됐고, 스캐너, 선반, 파렛트도 모두 동일한 크기로 되어있다. 이 모델을 가지고 신입 사원들은 창고에서 일하는 법을 배우게 된다. 어느 정도 일에 숙련이 되면 책임 구역을 할당받고 창고로 배치된다. 하지만 브라질 노동법 상 오직 풀타임 근무자만 고용할 수 있고, 한번 해고 된 직원은 다시 재고용 할 수 없기 때문에 항상 새 직원을 찾아야 한다는 어려움이 있다.

“공장 같은 물류센터, 제조업 같은 물류서비스”

사례2. 모더스링크 글로벌 솔루션(ModusLink Global Solution)

모더스링크 글로벌 솔루션은 약 3700명의 직원들이 북미, 유럽 그리고 아시아 15개국 30여 곳에서 활동하는 글로벌 물류회사이다. 2012년 총 수입 7억4000만 달러를 기록했다. 이 회사의 특징은 폭넓은 제조업 지원 서비스로 인해 자재 구입비와 수송비는 총 수입의 60%를 차지하며 이는 3억 달러에 해당하는 3PL 부가가치 수입을 발생하게 한다.

모더스링크는 ISO인증을 받은 운영 기술을 바탕으로 유럽에 있는 5개의 솔루션 센터를 운영하고 있다. 운영을 지원하기 위해 SAP의 ERP와 통합 WMS(Warehouse Management System)을 사용하고 있으며, 각 솔루션 센터에서 수요계획, 조달과 자재 관리 그리고 자재관리 기능을 수행하고 있다.

모더스링크는 2005년 창고를 임대하여 체코 브루노(Bruno)에서 운영을 시작했지만 지금은 회사 내 가장 큰 글로벌 운영센터 중 하나로 성장했다. 브루노 센터에서는 창고운영, 유통센터, 패키징, 자재관리 그리고 수송 관리와 같은 서비스들을 제공하고 있다. 주요 고객들로서는 코렐(Corel), 시스코(Cisco), HP, 레노보(Lenovo), 로지텍(Logitech), 마이크로소프트(Microsoft), 삼성전자(Samsung), 소니(Sony), 도시바(Toshiba) 등이 있다.

브루노는 마치 제조공장과 같이 조직돼 있다. 각기 다른 창고 공간에서 키팅과 포장 업무가 수행된다. 다른 3PL업체들과 비교했을 때 매우 높은 수준의 서비스를 제공한다. 자동화된 라인들을 통해 면도기와 전자칫솔을 키팅 및 포장하는 업무를 수행한다. 전반적으로 2만2000개의 파트넘버를 가진 재고들을 가지고 있고, 매년 7200만 유닛들을 배송한다. 정시 배송율은 99.8%이며, 재고 사이클 카운팅 정확도는 99.98%이다.

모더스링크는 총 4가지 업무를 수행함으로서 소니 모바일 커뮤니케이션(Sonny Mobile Communications, SMC)운영을 지원한다. 첫째로, 예비용 핸드폰 부품과 대체부품을 위한 RMAs(returned material authorizations, 반송된 제품 허가)을 발행한다. 둘째로, 수리 센터에서 예비 부속품을 받아서 테스트 한다. 이 작업은 육안으로 핸드폰 화면, 터치패널, 배터리 그리고 카메라를 검사할 뿐만 아니라 전자적 테스트로 포함한다. 그 다음, 창고 안에 spare parts logistics(SPL)이라는 예비 부품을 위한 전용 공간이 마련되어 있다. 1만5000개가 넘는 부품들이 재고로서 관리되고 있고 매일 4000건이 넘는 주문을 통해 SMC의 테스트 센터로 예비 부품들이 보내지고 있다.

모더스링크는 15개국의 나라에서 글로벌 하이테크 고객들에게 부가가치 향상을 위한 공급망관리 서비스를 제공하고 있다. 복잡한 물류 서비스와 프로세스 리엔지니어링 그리고 대량의 키팅과 패키징에 집중한 결과 최고의 고객기반 기업이 될 수 있었다.

“화학분야 통관 매뉴얼 통한 업무혁신”

사례3. 트랜스플레이스(Transplace)

트랜스플레이스(Transplace)는 2011년 기준 총 수입 약 12억 달러와 순수익 약 1억 달러 의 증가를 이루어낸 3PL(3자물류)전문기업이다. 2011년 4월 SCO Logistics를 인수함으로서 포트폴리오에 화학분야를 추가했다. SCO Logistics는 1999년에 설립돼 2005년 투자회사 Red Barn의 투자를 받아 화학전문 물류전문기업이다. SCO의 인수 후 6개월 만에 쎌틱(Celtic International)과 전략적 파트너십을 맺으면서 복합운송 서비스 제공을 시작했다.

트랜스플레이스는 멕시코를 성장을 위한 전략적 지역으로 선정하고 2007년 법인을 설립했다. 관련 사업은 빠르게 성장하였고 매년 4500만 달러 이상을 벌어들이는 고객들을 유치하게 됐다. 멕시코지점이 제공하는 주요 서비스는 국경을 넘는 수송 그리고 멕시코 국내 육상 수송 서비스이다.

또한 미국과 멕시코 사이 통관중개업, 통관절차 대행, 보관 그리고 유통업을 수행하며 보안을 요구하는 화물의 수송과 TMS(Transportation Management System) 솔루션 서비스를 제공하고 있다. 2011년 멕시코 법인은 미국 세관화물취급인으로 등록되기도 했다. 현재 미국과 멕시코 국경을 넘는 수송을 매월 3000건 넘게 수행하고 있으며 관련 면허를 취득함으로서 유일하게 수송 가시성을 제공하는 3PL 업체가 되었다.

(그림1) 트랜스플레이스의 멕시코 법인 및 대리점 현황

(그림2) 린 식스 시그마를 통한 비용감소

트랜스플레이스는 린 식스 시그마 관리법에 많은 투자를 했다. 이를 통해 회사의 성장과 함께 고객들의 충성도를 높였다. 2005년부터 식스 시그마 문화를 회사에 도입했고 지속적으로 린 문화를 발전시키기 위해 지난 7년 동안 교육프로그램을 통해 55명의 그린벨트 자격증 소지자와 9명의 블랙벨트 자격증 소지자를 배출했다. 그린벨트 소지자들은 각자의 영역에서 작업을 하면서 식스 시그마 프로젝트에 참여했고, 블랙벨트 소지자들은 식스 시그마 프로젝트에 전념해 회사 전반적인 영역의 일을 다루었다. 또한, 고객 프로세스 향상 프로젝트에 참여하였다. 현재까지 20건의 프로세스 개선 프로젝트를 수행하였고 이를 통해 1260만 달러의 비용절감을 거뒀다.

화주들이 꼭 명심해야 할 3PL 이용 TIP

3PL(3자물류)는 다른 산업구조와 마찬가지로 틈새 경쟁자들로 채워져 있다. 그렇다면 화주기업들은 수많은 3PL을 대상으로 업체를 선정하거나 이들과 협력관계를 유지할 때 "절대 해서는 안될 것"은 어떤 것들이 있을까. 화주들이 꼭 명심해야 할 3PL 활용 정보를 소개한다.

1. 향후 예측 물동량에 대한 정보를 공유하라

목표 물량에 대해서 공유하는 것은 항상 더 나은 협상 결과를 가져다준다. 어떠한 형태의 사업이던지 당신의 화물 운송 패턴이나, 당신이 필요한 창고 저장 장소, 어떠한 창고 서비스를 이용할 것인지 등 당신이 알고 있는 모든 예측에 대해서 알려주어야 한다.

2. SKU를 어렵게 만들지 마라

사용하기 쉽고, 설명하기 쉬운 SKU(Stock Keeping Units)을 만들어라. 한 예로 "SF-01-KY-LG-NY-GY" 대신 LrgGrey107과 같은 쉬운 SKU를 사용하라. 과도한 축약은 불필요한 것이 되어버리며 피킹시 오류를 발생시킬 수 있다. 간단하게 하라.

3. 아이디어나 피드백을 요구하라

대부분 키팅, 조립과 보충 등에 익숙하지 않은 고객들은 그들의 전반적인 것들을 공유하지 않은 채, 정돈되지 않은 것에 대해 더 많은 비용을 부담하고 있다. 이것은 3PL 업체들이 특화되어 있는 것으로 매일 매일 하는 일들이다. 그들은 전문가인 것이다. 공짜 조언들을 왜 마다하는가. 질문을 하는 것 또한 두려워하지 말라! 이것은 당신의 사업이다. 

4. 파트너로 인정하라

재고 보충 3PL은 당신 회사 업무의 직접적인 연장선이다. 당신 회사와 같은 가치와 태도를 추구하는 업체를 선택하라.

5. 요구사항들을 명확하게 공유하라

타겟, 베스트 바이, 월마트와 숍NBC와 같은 많은 회사들은 그들만의 특별한 케이스팩과 레이블링 요구사항들을 갖고 있으며, 이는 엄격하며 따르지 않으면 거래에 있어 어려움이 발생한다. 최종 소비자와 직결된 큰 회사와 프로젝트를 시작하기 전, 당신의 보충 요구사항과 관련된 정보들을 명확히 제시하라.

6. 사사건건 간섭하지 마라

물가에 내놓은 아이처럼 이들을 대하지 말라. 월 재고량, 주문 보충 주기와 같은 큰 안건들만 협의하라. 레이블링의 예를 들면 실제 레이블, 잉크, 그리고 노동자가 요구되지만 이는 3PL이 기본적으로 해야 하는 업무들이다.

7. 내구성을 위한 포장비용을 아끼지 마라

상자 포장은 당신 브랜드에 대해서 많은 것을 말해준다. 1ply 상자 대신 2ply 상자를 사용하는 것의 비용은 비슷할 수 있다. 하지만 배송에 있어 훨씬 더 안전하다. 또한 당신의 로고 SKU와 설명을 포장 상자에 명시하라. 많은 고객들이 불만족스러운 포장으로 클레임을 제기한다. 제품의 내구성 정도에 따라 가장 최적의 포장을 위해 항상 투자하라. 만약 제품이 손상된다면, 당신은 보상을 해주어야 할 것이며, 오명은 씻기 어려울 것이다.

8. 너무 싼 운송사를 선택하지 마라

당장에는 몇 푼 절약할 수 있을지도 모른다. 하지만 장기적 관점에서 본다면 이는 당신에게 큰 결함이 될 것이다. LTL 'Break Bulk' 화물 운송인들은 당신의 물품들을 배달하기 전 몇 번이고 다룰 것이며 이는 때때로 당신 물품에 손상을 가져다줄 수 도 있다. 만약 그들이 클레임을 신경 쓰지 않고 당신의 제품을 손상시킨다면 당신에게 남는 것은 무엇인가? 여러 거점을 거쳐 운송하는 운송인이 아닌, 직행서비스를 제공하는 평판이 좋은 운송인과 거래하라.

9. 사업 모델 변화에 대화를 하라

급변하는 사회에서 고객의 요구 또한 변하기 때문에 많은 사업들은 변화한다. 이러한 당신의 사업 변화를 거래 기업에게 보내는 것을 주저하지 마라. 이는 비용과도 직결되는 문제이다.

10. 제품에 대해 상세히 설명하라

"뿌린 대로 거둔다."라는 말을 명심해라. SKU, 상세 설명, 수량, 케이스팩, 파레트 수, 각각의 파렛트에 요구되는 작업 수 등 과 같이 상세한 정보를 패킹리스트에 보기 쉽게 명시하라.

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